Нет клиентов? 8 способов продаж, которые бесят — не продавайте так!

Рискованные методы привлечения клиентов

Сегодня разберем ошибки в рекламе, методы продвижения, которые дают противоположный эффект, портят репутацию продавца и снижают продажи — почему нет клиентов и что делать. Это бесящие клиентов «техники» широко распространены, рекомендуются в учебниках по маркетингу и в целом не считаются зазорными. Начинающие предприниматели часто попадают в ловушку слепого следования инструкциям не замечая, как сами себе вредят.

Небольшой пример из области психологии. Есть в нашей стране поговорка: «Сколько у государства не воруй, а своего все равно не вернешь». Поехать по личным делам на служебном автомобиле или воспользоваться рабочим принтером — никаких проблем. Но взять без спроса чужую шоколадку — поступок крайне некрасивый. По формальной логике это события одного порядка, но воспринимаются совершенно по-разному. Аналогичный эффект встречается и в рекламе.

Мнимые скидки

Повысить цену на 50% и дать скидку 30% — классика маркетинга. Интернет завален фотографиями, как работники крупных торговых сетей переклеивают ценники перед «шокирующими распродажами». Как ни обидно, но этот метод реально работает. Все всё знают и понимают, но покупка со скидкой греет душу.

Теперь о недостатках. Способ хорош для Эльдорадо, М-Видео или Wildberries, но не подойдет для небольшого частного магазина.

Опять уходим в область психологии. Покупатели привыкли, что нам врут крупные торговые сети. Это часть «пейзажа», и когда с ценой «хитрит» торговая сеть, это воспринимается обезличено. Но если подобное пытается провернуть региональной магазин, то ситуация для покупателя меняется кардинально: получается, магазин его лично обманывает.

Как объявлять реальные скидки

Не мнимые, а «условно настоящие». Поскольку техника скидок реально действенная, то полностью отказываться от неё не стоит. Следует объяснить клиенту, почему цена стала ниже. Если причины нет, то проработать правдоподобную легенду.

Истекает срок годности, остался неходовой размер, заканчивается сезон, дефект упаковки — все это разумные причины снижения стоимости. Покупатель уйдет с чувством удачной покупки и обязательно вернется снова.

Рассказывает Андрей, владелец магазина из Екатеринбурга. Нужно было быстро продать партию канцелярских наборов. Поставил с минимальной наценкой за 600 руб. — у соседей такие стоили от 1000 и выше. Думал разберут, но не тут то было. Покупатели решили, что это подделка под известный бренд с плохим качеством. Повысил цену до 800 руб. и сделал приписку: «Уценка, нет коробки». За два дня продал все подчистую.

Агрессивная реклама

Рассмотрим традиционный «тв-магазин на диване». Вроде откровенную ерунду продают, но как уверенно. Постоянные призывы к действию, многократное повторение преимуществ, «успейте позвонить в течение часа — получите подарок». Полный набор «фишек» из учебника по маркетингу.

Реклама вызывает отторжение, но все равно работает — у зрителя нет возможности сравнить с конкурентами, а покупку нужно делать быстро — подарок ждет!

Этот же метод полностью провалится при продажах на Авито, где клиент изначально выбирает из множества предложений. Здесь правильнее использовать спокойный стиль, вызывающий доверие.

Манипулятивные техники

«Измени свою жизнь», «Найди мужчину мечты», «Как заработать, стать успешным и работать по 2 часа в день». Рекламные слоганы бьют по распространенным болевым точкам и обещают избавление от всех проблем — вовсю используются психологические манипуляции.

Бесплатное все любят и вебинар собирает множество зрителей. Но секретов не раскрывает, а подводит к платному тренингу. Тренинг стоит недорого, но это только начало воронки продаж. Впереди появятся индивидуальные консультации, продажа БАД, дополнительные тематические курсы и т.д.

Метод действенный, но имеет ряд токсичных недостатков.

Моральный аспект. Далеко не все готовы обещать невыполнимое. А если нет внутренней уверенности и склонности к авантюризму, то и результат будет плачевным.

Будь у меня собака, такая назойливая, как совесть, я бы её отравил. Места она занимает больше, чем все прочие внутренности, а толку от неё никакого.

Марк Твен

Разовый или кратковременный эффект. Авторы «уникальных методик» не унывают, перестанет работать одна «тема» — переключатся на новую. Но если вы боретесь за постоянных клиентов, лояльную аудиторию и планируете работать долго, то не копируйте манипулятивные приемы, которые разрушат вашу репутацию.

Создание ложных ожиданий

Метод предназначен для случаев, когда товар или услугу нельзя проверить сразу. Классический пример — туризм. Путевка выбирается и оплачивается заранее, а об истинном качестве сервиса можно узнать только по прибытию.

Я сам живу в курортном городе и знаком с этой кухней изнутри.

— Знаешь каких я продажников набрал! Лучшие в городе, никого не отпускают! — рассказывает знакомый управляющий.

— Серега, но ведь у тебя не отель, а полный мрак. Подремонтировали старый советский санаторий, номера маленькие, еда столовская, а цены — космос. Как у тебя так получается?

А очень просто. Реклама — яркая, консультации по телефону и убедительно высокие цены. Негативные отзывы, да их миллион, но их часто не читают. Продажа «пакетных» туров и солидный бюджет на активную рекламу позволяют перебить весь негатив, туркомплекс отлично заполняется из года в год.

Эта рекламная стратегия оставляет клиентов с завышенными ожиданиями и, как следствие, неминуемым разочарованием после получения услуги. В долгосрочной перспективе такая стратегия будет убийственной.

Как действовать. Формируйте верные ожидания клиента: честно расскажите о достоинствах и недостатках вашего товара или услуги. Вы обязательно найдете своего «клиента», которые оценят соотношение цена/качество и останутся не в претензии, а с благодарностью.

Скандальная реклама: метод провокаций

Хороший способ продвижения, главное не переборщить — иначе ваша реклама станет антирекламой. Рассмотрим на примерах.

Отличный креатив. Яркая, запоминающаяся реклама и никакого негативного подтекста.

Матерные нотки. Здесь начинается зона риска — некоторые люди такие шутки считает слишком примитивными и низкопробными. Но данный конкретный баннер справляется со своей задачей. Достаточно безобидный и не вызывает отторжения, а магазин останется в памяти.

А вот пример неудачной провокации. Реклама веселая, все запомнят — но в каком контексте? Целевая аудитория — обеспеченные люди среднего возраста. Медицина — такая область, где пациентам не до смеха, а хочется максимально корректного и серьезного отношения. Итог: над баннером посмеются, но доктора выберут другого.

Шутки «ниже пояса» отлично заходят на молодежную аудиторию и в сфере развлечений. Мужские хобби: рыбалка, охота, алкоголь — ведь в мужской компании допустима и нецензурная лексика и «перченые» анекдоты. А вот продвигать серьезный товар или услугу такими способами не стоит.

От рискованных методов рекламы перейдем к откровенно вредным.

Автоматическая подписка на услуги

Как всегда, обратимся к примерам. Клиент зарегистрировался в онлайн-сервисе. Для бесплатного доступа к демо-периоду надо было привязать банковскую карту где спишется 1 рубль. Предполагалось, что в сервисе будет много нужного и интересного, и вы решите продлевать подписку. Но пару дней попользовались и забыли. А через месяц закончился пробный период за рубль и клиент получат смс о списании месячной платы в несколько сотен рублей.

Ответ техподдержки: когда вы регистрировались, то ставили галку «Согласен с условиями», в пункте 18.3 мы вас предупреждали об автоматической подписке. Отменить можно, но только со следующего месяца.

Желание «срубить» еще один месячный платеж в ноль уничтожает репутацию. Будьте уверены, такой клиент не поленится оставить отзывы везде, куда сможет дотянуться.

Любые операции с деньгами потребитель должен подтверждать в явном виде, трюки с «мелким шрифтом в договоре» недопустимы.

Назойливая реклама

Баннеры, рекламные паузы на ТВ и в Ютуб раздражают, но привычны. Все понимают: производителю контента нужно на что-то жить. Если ему не платим мы, значит это делают рекламодатели. Но встречаются ситуации, когда желание продемонстрировать объявление переходит разумные границы.

Заходишь на сайт, а там баннер, закрывающий текст. И нужно ждать 15-20 секунд. Мне всегда интересно, вот о чем думает рекламодатель? «Все равно ты не отвертишься и досмотришь до конца, а потом-то уж точно купишь.» Пожелаем успехов, но свой продукт я бы не рискнул продвигать подобным образом.

Еще того хуже жесткое принуждение к регистрации на сайте. Начал изучать статью, а через минуту «чтобы продолжить чтение — зарегистрируйтесь». Ребята, у вас должен быть супер-мега-эксклюзивный контент, в противном случае я заблокирую вас, отправлю «в спам» и забуду вас как страшный сон.

Хочешь узнать цену? Оставь телефон

У меня есть стойкое ощущение, что данный маркетинговый ход придумали на Западе лет 20 назад, когда конкуренция в Интернете была относительно слабой. И с тех пор он кочует с сайта на сайт и из учебника в учебник как «действенный способ конверсии посетителя в покупателя».

Итак, вы зашли на сайт строительной фирмы или поставщика пластиковых окон. Почитали, заинтересовались, возникает ключевой вопрос — стоимость. Щелкаете по разделу «Наши цены» и получаете всплывающее окно с предложением ввести номер телефона (менеджер перезвонит и проконсультирует).

«Особо одаренные» перед этим заставляют заполнить опросник и ввести размеры. Клиент думает, что работает с калькулятором и в конце получит рассчитанную стоимость. Но нет, в конце всё то же — «введите телефон». Расчет на то, что человек потратив несколько минут чтобы заполнить форму и ввести свои данные, уже не откажется от последнего шага и введет контактные данные.

Товарищи маркетологи, вы меня совсем за дурака держите? Если бы я хотел вам позвонить — я бы сумел это сделать, понимаете? А если я звонить не хочу, то для чего меня принуждать. Или у вас на том конце провода талантливый продажник, который «всех впускает, никого не выпускает»? Так я с ним тем более общаться не хочу.

Люди такой подход воспринимают просто. Мы еще не начали работать, а мной уже пытаются манипулировать. Ну и в добрый путь, я на таком сайте не задержусь.

Маленькая ложь рождает большое недоверие, избегайте манипуляций даже в мелочах!

Что делать, когда нет клиентов? Лидогенерация — наш ответ «серому» маркетингу

Скользкие и неоднозначные метода продвижения оставим тем, у кого они получаются. Для их успешного применения нужны особые таланты и отсутствие некоторых моральных качеств.

Тем, кто ведет дела честно, стоит изучить методы лидогенерации, например наши услуги с оплатой за лиды. Лид — это заявка от «горячего» клиента. Потенциальный заказчик изучил информацию, заинтересовался и заполнил форму заявки или позвонил.

Для привлечения лидов используют широкий арсенал маркетинговых инструментов: поисковый трафик (SEO), социальные сети (SMM), контекстная реклама, баннеры, видеоролики и т.д. Все методы исключительно «белые».

Подчеркну, вы платите не за «рекламу вообще», а только за целевых клиентов, сделавших первичный заказ. Для бизнеса такой подход зачастую представляется максимально прозрачным и разумным.