Бизнес во время пандемии: 5 кейсов-2021

Вот уже заканчивается 2021 год, многие подводят итоги и планируют дела на будущее. Этот год, как и предыдущий, был непростым испытанием для большинства предприятий малого и среднего бизнеса, которые оказались не готовы к работе в новых условиях. Тут и требования о прививках, и перевод на удаленку части сотрудников в некоторых регионах.

Ясно, что такие факторы не облегчают работу компаний. Согласно ряду исследований — каждый пятый человек столкнулся с финансовыми трудностями. Каждая 7 компания пережила сложности в минувшем году.

Но.

Только у каждой 14-ой был план, что именно им делать в период кризиса.

Есть пословица: «знал бы, где упал — соломки бы подстелил». С тех пор как в моем активе появилось направление работы с рисками в компаниях, мне нравится устилать все соломой в несколько слоев.

Правда, не все такие. Зачастую для малого бизнеса и так загадка, как его масштабировать, а в условиях сегодняшнего дня результат становится сюрпризом. Да и зачастую в текущем бюджете сложно найти деньги на развитие. А про управление рисками и затраты на него можно и вовсе забыть.

Тем не менее всегда находятся люди, которые не хотят танцевать на граблях: они готовы сэкономить время и получить опыт, вкладывая деньги в знания. Ведь даже у самых сильных спортсменов есть тренер, который поможет прийти к победе, а у правителей мировых держав — советники.

Это дает возможность сэкономить время заказчика (единственный невосполнимый ресурс) и помочь быстрее достичь планируемых целей. О работе с некоторыми из них за последние пару лет я и хотел бы сегодня рассказать. Возможно, решения помогут избежать Ваших ежедневных грабель.

Несколько слов о важности бизнес-планирования

«Планы — это мечты знающих людей»

Эрнст фон Фейхтерслебен (английский ученый, философ).

Недавно на одном из моих выездных мероприятий проводили семинар по бизнес-планам. Большинство участников говорило о том, что планирование требуется при старте бизнеса, чтобы понять ситуацию на рынке, или для презентации проекта инвесторами.

Но ни один человек не сказал о том, что подобное планирование обязательно для ежедневных действий. Хотя планы нужны Вашим сотрудникам, желающим понять свои задачи и перспективы. И вам самим — для проверки разумности и реалистичности своих идей.

Часто люди говорят: в планировании нет романтики: все нестабильно, лень подсчитывать, планировать бессмысленно, меня ведет интуиция. Все это звучит неплохо для говорящего, но все же недостаточно для принятия обоснованных решений. Для меня же применительно к бизнес-вопросам планирование является необходимым инструментом, который помогает найти оптимальный маршрут.

Что же дает планирование бизнес-процессов? В нашем случае что дает планирование с учетом новой ситуации? Дает четкий пошаговый план, который тем не менее остается гибким достаточно для того, чтобы в меняющейся обстановке принимать выгодные решения. Дает понимание важности и приоритетов при выборе направлений, на которые стоит потратить ресурсы — время и деньги, а на какие не стоит.

Для меня большая часть решений в области бизнеса ближе к математике, чем к чему-то еще. Поэтому часто я сначала считаю затраты и планируемые доходы и свожу баланс плюсов и минусов. Можно использовать SWOT анализ, который поможет увидеть сильные и слабые стороны, опасности и возможности.

Еще одну нашу замечательную пословицу вспоминаю частенько — «семь раз отмерь, один раз отрежь». Лучше лишний раз потратить время на предварительные задачи, чем резать по живому с непредсказуемым результатом.

Один из первых вопросов, который мы разбираем с владельцем или управленцем в бизнесе — зачем ты его начинаешь? Какой бизнес ты видишь через год, три, пять, десять?

Это бизнес, который работает без участия владельца и приносит достаточно средств на приятную жизнь? Или мы строим империю? Или строим бизнес, чтобы его продать и потратить деньги на что-то иное?

В зависимости от ответа на этот вопрос, можно выбирать путь, по которому компания пойдет в ближайшее время. А затем разбираемся с уникальным предложением бизнеса, его позиционированием на рынке, рекламой, целевой аудиторией, продажами, производством и управлением всем этим безобразием.

О кризисе

68% людей в России столкнулись с последствиями экономического кризиса:

• 10% потеряли работу или закрылась компания.
• 10% отправили в неоплачиваемый отпуск.
• 21% сократили ставку, премию, заработную плату.
• 20% снизился доход семьи.
• 7% кризис сказался на доходах компании, но не зарплатах сотрудников. То есть компании имели план на время кризиса.

Не очень привлекательные цифры. Топ проблем последних пары лет вместе с краткими примерами и решениями, которые дали положительный результат.

Кейс: туризм в пандемию

Проблема: сильное падение продаж

Одна из небольших региональных компаний после закрытия границ на карантин потеряла почти все свои проекты на весь год. Весной 2020 года у них были отменены более 90 % заказов!

Решением для них стал перенос внимания на внутренние маршруты и добавление премиальных услуг к своей линейке продаж. В результате чего они уже к середине лета отыграли падение, дав возможность состоятельным людям воспользоваться гостеприимством наших региональных партнеров. Конечно, пришлось попотеть, устраивая качество отдыха, но в итоге все окупилось.

Кейс: производство сборных помещений (ангаров) из панелей

Проблема: снизилась маржинальность, увеличились расходы на реализацию.

Цены на комплектующие существенно выросли, в результате чего финансовые показатели проектов стали под вопросом. Проведя небольшое исследование, мы узнали, что заказчики готовы платить дополнительные деньги не за компоненты для сборки, а за полноценный проект, который от начала до конца реализовывал подрядчик.

И, хотя наш клиент не горел желанием брать на себя дополнительные заботы, увидев, что, в противном случае, он будет год работать на границе окупаемости, согласился с нашими доводами и заработал дополнительные деньги к тем, что планировал получить в своем обычном режиме.

Кейс: курсы по финансовой грамотности

Проблема: сложно подобрать целевую аудиторию.

В большинстве стран финансовая грамотность населения низкая. Но если в обычное время много людей приходили с живых мероприятий, то в период карантина стало неясно, как именно и кого привлекать для обучения.

Мы провели несколько тестовых запусков с предложениями по финансам для различных групп населения и нашли золотой сегмент именно для наших заказчиков. Запустили пробную рекламу, привели в порядок оформление курса, внесли правки в содержимое и дело пошло.

Кейс: удаленные услуги специалистов по налогам и юридическим вопросам

Проблема: резкая потеря пула клиентов

Обычные клиенты массово поставили сотрудничество на паузу в начале пандемии, а быстро найти новых не удавалось. Решением для них в карантин было создание шаблонов для ряда несложных случаев, которые предлагалось скачать клиенту за небольшую плату и заполнить самостоятельно. Кроме того, предлагалась недорогая консультация в случае осложнений при самостоятельном заполнении.

Кейс «от противного»: непродуманная финансовая политика

Проблема: непродуманная финансовая политика.

После длительных переговоров с заказчиком мы так и не смогли достигнуть соглашения, но сама ситуация поучительна.

Строительная компания, одна из лидеров в регионе. Качественные проекты, офис в центре города, толковый владелец — работать с такими интересно. Каково было наше удивление, когда мы узнали, что компания балансирует на грани выживания.

А когда поняли, что сотрудники продают квартиры в жилых комплексах, которые планирует начать строить через год-два на заемные средства, мы впали в ступор. Ведь достаточно, чтобы подорожали любые материалы для строительства (металл, кирпич, цемент), чтобы компания прекратила свою деятельность.А с учетом темпов подорожаний это случиться непременно, вопрос — на сколько?

Компания продавала 2-4 квартиры в месяц в новом жилом комплексе, эти деньги шли на ее операционную деятельность. И стоило продать меньше хоть на одну, платить по счетам было бы нечем. Сотрудничество с компанией не сложилось, но моя команда получила важный опыт.