CloudPayments

Как написать продающее письмо клиенту: опыт CloudPayments

Подписаться
Как написать продающее письмо клиенту: опыт CloudPayments

Продажи — двигатель бизнеса. Мы живем в стремительно меняющемся мире, поэтому подходы к продажам постоянно трансформируются, подстраиваются под окружающую действительность. Дмитрий Спиридонов, cооснователь и генеральный директор платежного сервиса CloudPayments делится секретами продаж, которые помогают компании ежегодно расти в выручке больше чем в два раза.

Материал: Умение общаться с клиентами: как правильно писать клиенту, чтобы не попасть в «непрочитанные»

Я работаю в продажах уже больше 16 лет, 7 из них руковожу собственным бизнесом и курирую продажи в компании. Сегодня я расскажу, каких принципов придерживается CloudPayments в вопросах привлечения партнеров (клиентов), а также поделюсь секретами того, как писать деловые письма таким образом, чтобы клиенту захотелось работать с вами.

Важно отметить, что в нашей компании мы клиентов называем партнерами, потому что мы не продаем, а презентуем продукт. Но так как в большинстве компаний привыкли к слову клиент, то дальше я буду употреблять это слово.

Как написать продающее письмо клиенту: опыт CloudPayments

Письмо клиенту: представляйтесь правильно

Начнем с главного, хотя и не совсем момента: как представляться сотруднику отдела продаж. Дело в том, что само слово «продажа» или должность «менеджер по продажам» может нести негативную окраску. Люди банально устали от того, что им постоянно что-то продают, предлагают. Поэтому для потенциального клиента есть вероятность пропустить выгодное предложение, «споткнувшись» о слово «продажа».

Поэтому в CloudPayments сотрудники sales-подразделения — это руководители по развитию бизнеса, руководители проектов. И никакого противоречия здесь нет. Эти люди отвечают за проекты, которые предлагают клиентам, помогают бизнесу расти и развиваться.

И тон письма сразу меняется. Одно дело, когда в первой же строчке клиент видит: «Я Василий — менеджер по продажам». Скорее дальше потенциальные клиенты даже не будут читать. Другое дело, если человек представляется так: «Здравствуйте, меня зовут Василий, я занимаюсь развитием бизнеса компании ...». Уже другое впечатление!

Материал по теме: 5 этапов успешной продажи: как умение продавать себя помогает реализовать продукт?

Как написать продающее письмо: вступление к письму

Итак, мы представились. Теперь нужно заинтересовать потенциального клиента, коротко и по делу рассказать, чем занимается компания и чем ее продукты могут быть для него полезны. Не стоит писать длинных философских размышлений о рынке, который представляет ваша компания, не стоит сразу грузить человека регалиями и достижениями. Для того чтобы заинтересовать клиента с первых строк, коротко расскажите о том, чем занимается компания, приведите примеры знаменитых игроков на рынке, которые работают с вами. Доверие клиентов говорит само за себя и лучше цифр и наград представляет компанию в качестве сильного партнера.

Как написать продающее письмо клиенту: опыт CloudPayments

Продающее письмо новым клиентам: как определить потребности клиента

Холодные продажи формата «из пушки по воробьям» уже давно вышли из моды. Выступать со стандартными предложениями (авось, угадаем) и пользоваться готовыми скриптами — не подходящая тактика. Для начала нужно внимательно изучить то, как работает предприятие, пройти стандартный клиентский путь от начала до конца, попытаться вычислить возможные «слабые места» и понять, как можно устранить проблемы с помощью решений вашей компании. И уже с готовым предложением приходить к клиенту. Оперируйте фактами и цифрами, с помощью которых покажите, как использование вашего решения поможет партнеру справиться с проблемами, как это отразится на конверсии, а, следовательно, на выручке.

Материал по теме: 4 навыка для развития умения продаж и переговоров

Но что же делать, если вы пришли к игроку, у которого, на первый взгляд, не удалось найти проблемы по вашей части? Поверьте, даже если проблемы не видны, это не значит, что их нет. И не значит, что даже отлаженный процесс нельзя сделать еще лучше. Поделитесь кейсом партнера, который имеет вес на рынке и положительно себя зарекомендовал. Расскажите, как с помощью вашего решения партнеру удалось увеличить конверсию, уменьшить отток, вырастить продажи. Ведь клиент знает свои боли и, возможно, подобный кейс станет для него основанием изучить ваше решение подробнее.

Как написать продающее письмо новому клиенту: только факты и визуализация

Теперь, когда вы привлекли внимание потенциального клиента, пришло время рассказать о ваших решениях. Используйте только легкие для восприятия тезисы и факты. Важно не допускать никаких преувеличений, не приписывать продуктам те качества, которых нет. Сделайте упор на сильных сторонах, на том, что выделяет вас на рынке: быстрая интеграция, комфортный в использовании личный кабинет, хорошая поддержка клиентов, нетрадиционные для рынка решения.

Как написать продающее письмо клиенту: опыт CloudPayments

Помните, что люди лучше воспринимают визуальную информацию. Подкрепите слова скриншотами, визуальными примерами. Их должно быть не больше 2-3, но они должны отражать нестандартные «фишки» и решения.

Детали интеграции и назначение встречи — письмо новому клиенту

Коротко расскажите о том, что будет происходить дальше в случае заинтересованности клиента. Какие шаги нужно будет пройти, как происходит интеграция, сколько времени займет этот процесс.

Расскажите о стоимости услуг и возможных скидках, поясните, от чего они зависят (например, при достижении поставленных оборотов или количества пользователей).

Материал по теме: Как писать потенциальному клиенту в 2021, чтобы он захотел купить

Назначьте встречу сами. Выразите готовность приехать с подробной презентацией в ближайшее время, укажите, когда планируете вернуться для обратной связи. Подобный подход покажет заинтересованность в продолжении диалога и освободит потенциального клиента от необходимости выбирать время встречи, дополнительно планировать. Гораздо проще рассмотреть уже готовое предложение и передвинуть встречу по времени в случае занятости.

Если вы дошли до конца, но не получили ответы на все вопросы или хотите поделиться своими мыслями, приглашаем вас оставить комментарий ниже, чтобы автор статьи смог лично ответить вам.

Автор: Дмитрий Спиридонов, cооснователь и генеральный директор платежного сервиса CloudPayments

Новости и статьи бизнес-блога
Последние статьи
Темы и теги
Поделиться