Продажи товара на маркетплейсах: кому подойдет этот бизнес и с чего начинать

Как запустить продажи на маркетплейсах? Чем различаются маркетплейсы для продажи товаров? Как повысить продажи через маркетплейс?

Маркетплейс — коммерческая интернет-платформа, на которой продавцы выставляют товары или услуги. По-сути, это онлайн-супермаркет.

Насколько это полезно бизнесу? В 2020 году во время пандемии продажи на маркетплейсах росли с космической скоростью: появились тысячи новых покупателей, которые не могли пойти в привычные магазины. Заказы оформляют как частные лица, так и компании.

Наиболее известные маркетплейсы в России — Wildberries, Ozon, Яндекс.Маркет, «Сбермегамаркет». Есть также отраслевые маркетплейсы: «Аптека.Ру», Lamoda и т. п. Иностранные маркетплейсы, работающие в России, — Aliexpress, eBay. Платформы стремительно захватывают интернет-пространство и стоят выше сайтов отдельных компаний и интернет-магазинов в поисковой выдаче. Это делает продажи на маркетплейсах отличным способом начать торговлю и расширить аудиторию.

Материал по теме: Управление репутацией в интернете: продвижение товаров на маркетплейсах

Типы маркетплейсов

Аналитики делят маркетплейсы на 3 типа:

• горизонтальный. На таких маркетплейсах размещаются для продажи товары, объединенные одним направлением. Яркий пример — «Ярмарка мастеров»: тысячи изделий ручной работы народных умельцев, крутые дизайнерские вещи;
• вертикальный. Здесь размещают товары одного направления, но разных брендов. Например, часы разных брендов;
• глобальный. Маркетплейсы, которые ведут продажи любых товаров от еды до техники. В ТОПе Российского рынка Яндекс.Маркет, Wildberries, Ozon, Aliexpress.

Как маркетплейсы зарабатывают на продажах

Бизнес-модель маркетплейсов основана на соединении продавцов с покупателями. В зависимости от набора услуг, которые маркетплейсы предоставляют покупателям и продавцам, берется и оплата:

• комиссия с продаж — продавец выплачивает оговоренный процент с каждого купленного товара;
• подписка — продавец платит за возможность разместить товар на площадке;
• платное размещение — оплачивается каждый размещенный товар или партия (например, может быть установлена цена за 10, 20, 50 карточек);
• оплата за контакт — оплачиватся запрос контактов со стороны покупателей;
• оплата за действие — например, за бронирование товаров;
• премиум-подписка и дополнительные услуги — плата за сервисы и преимущества, необязательные для продаж, размещение в рекламных блоках.

Комиссию с продаж взимают все маркетплейсы, размещение бесплатно на многих площадках.

Кому подходят продажи через маркетплейсы?

Если вы изготавливаете изделия в ограниченном количестве или единичном экземпляре, лучше обратить внимание на специализированные платформы, например на «Ярмарку Мастеров». Крупные компании-производители и те, кто планирует заниматься перепродажами товаров, заходят на рынок через Wb или Ozon.

Также важно понимать аудиторию, которая закупается на маркетплейсах: сейчас это люди со средним и скромным доходом. А на Aliexpress люди специально идут, чтобы сэкономить. Поэтому продажи премиальных товаров на маркетплейсах невысоки. Лучше себя показывают продавцы, чей средний чек до 5 000 руб.

«Покупают у известных поставщиков, к новым нет доверия. Чтобы завоевать рынок, нужны товары первой необходимости: зубные щетки, пасты, крема, шампуни, шлёпанцы , обувь, одежда недорогих брендов. Дорогой товар сейчас не покупают, у потребителей нет денег, и пандемия решила все в пользу товаров первой необходимости.»

Анна Васютина, Estas.Store

Чем полезны бизнесу продажи на маркетплейсах

Итак, чем же привлекательны для бизнеса маркетплейсы:

• быстрый старт магазина — от 2 недель до 2 месяцев, необходимо заключить договор с площадкой, пройти проверку продавца и товара, поставить товар на склады маркетплейса;
• целевой трафик — заинтересованные покупатели, которые ищут товар; к тому же, молодым брендам легче конкурировать с лидерами рынка, так как все продукты появляются в одном каталоге маркетплейса;
• выбор способа отправления заказа — вы можете отправлять товар клиентам сами, либо поставить товар на склад маркетплейсу и передать всю логистику им;
• возврат товара силами площадки — маркетплейс берет на себя проблемы с недоставленными, неоплаченными товарами и т.д.;
• нет необходимости в онлайн-кассе — оплату от покупателей принимает маркетплейс, продавец получает деньги за товар банковским переводом на счет организации;
• не требуется раскрутка магазина — ваш продукт появляется на сайте и его видят тысячи покупателей ежедневно.

Только вышедшие на рынок компании встают в один ряд с именитыми производителями. А если при этом стоимость продуктов хотя бы на 5 рублей ниже, вероятность продаж повышается.

Каждый онлайн-гипермаркет определяет условия работы с продавцами. Большинство предоставляет варианты доставки:

• товар хранится на складе маркетплейса, собирается, упаковывается и отправляется силами сотрудников;
• продавец сам хранит и отправляет товар. Но в этом случае договором определяется срок доставки, а при нарушении придется заплатить штраф.

Яна Тощева, «МультиТрансЛогистик»

Финансовые расчеты при продажах на маркетплейсе автоматизированы. От продавца требуется установить цену с учетом расходов на услуги маркетплейса: работу персонального менеджера, хранение, поставки, возвраты.

Каждому продавцу онлайн-супермаркет предоставляет на сайте личный кабинет. Там доступны статистика продаж, возвратов и отказов, размещение новых товаров, изменение цены и активирование скидок.

Еще один плюс — сокращение постоянных расходов. На рынках и в магазинах предприниматели платят за аренду, а здесь отдают только процент от сделки. Постоянный расход может появиться, если вы передаете логистику на сторону маркетплейса и в этом случае хранение вашего товара на складах партнера необходимо будет оплачивать.

При определении условий сотрудничества обратите внимание на график вывода полученных денег. Рассчитайте, чтобы не остаться без оборотных средств.

Как выбрать маркетплейс для продажи товаров

Назовем основные критерии:

• сумма платежей и комиссий — на первый взгляд, чем ниже, тем выгоднее, но дополнительные услуги и большая посещаемость могут компенсировать высокие проценты;
• сроки выплат — с некоторых маркетплейсов можно выводить выручку ежедневно, с других — раз в 1-2 недели. Некоторые взимают дополнительную комиссию за срочные выводы;
• требования и правила — некоторые площадки не работают с самозанятыми, есть те, что требуют зарегистрированный торговый знак на бренд и продукцию. Иногда маркетплейсы запрещают вам продавать товары на других порталах — эксклюзивное размещение на площадке;
• доставка — большинство маркетплейсов готовы хранить товары на собственных складах, упаковывать и доставлять покупателю, иногда встречаются дополнительные требования — например, близость склада продавца к сортировочному центру. Также продавец может взять всю логистику на себя;
• интересы покупателей — иногда имеет смысл выбрать маркетплейс с менее комфортными условиями, если он очень популярен у целевой аудитории.

Популярные маркетплейсы для продажи товаров, особенности, сравнение

Как начать продажи товаров на маркетплейсе

Регистрация на площадке

Стандартная процедура, которая не вызывает сложностей. Далее потребуется заполнить анкету, указав данные о предприятии и товаре.

Подготовка документов

Перед началом продаж на маркетплейсе предоставьте подтверждение юридического статуса: ИП, ООО и т. д. Возможно оформление через самозанятость, если товары, которые вы планируете продавать, ручного изготовления. Дополните сертификатами, разрешительной документацией, прайс-листами. Также зарегистрируйте товарный знак, чтобы предупредить копирование и стать узнаваемым покупателями.

Для дистанционной торговли определите правильные коды ОКВЭД. Основной код — 47.91 Торговля розничная по почте или по информационно-коммуникационной сети «Интернет». Также важно указать дополнительные коды:

• 47.91.1 Торговля розничная по почте;
• 47.91.2 Торговля розничная, осуществляемая непосредственно при помощи информационно-коммуникационной сети «Интернет»;
• 47.91.3 Торговля розничная через интернет-аукционы;
• 47.91.4 Торговля розничная, осуществляемая непосредственно при помощи телевидения, радио, телефона;
• 53.20.31 Деятельность по курьерской доставке различными видами транспорта.

Подключение системы ЭДО

Площадки работают с ЭДО. Для регистрации потребуется заключить договор, сформировать электронную подпись.

Если работаете на упрощенке, учтите комиссию платформы: укажите приход на полную сумму, а затем пропишите расход на сумму комиссии. Зачем? При УСН по системе «Доходы» неучет комиссии приведет к занижению выручки, а при УСН.«Доходы минус расходы» — к переплате или недоплате налогов. Последнее грозит штрафами.

Подписание договора

Обязательное условие продаж на маркетплейсе — подписание агентского и лицензионного договоров. Первый позволяет размещать товары на площадке, а второй обеспечивает инструментами для продвижения.

Оформление карточек товаров

Дайте подробное описание, выложите фотографии. Если продаете косметику или продукты питания, пропишите состав: покупатели часто отказываются от товара, потому что не знают, из чего он состоит, способы применения и т.д.

Как обеспечить продвижение на маркетплейсе

Для продвижения нужно правильно оформить карточку товара — это необходимое, но недостаточное условие успеха. Используйте профессиональные фотографии: с четким изображением, без лишних деталей (белый фон — вариант на века). В описании продемонстрируйте решение проблемы покупателя. В характеристиках укажите название, размеры, цвета, комплектацию. На помощь можно позвать копирайтеров, маркетологов.

Используйте акции и скидки. Товары со сниженной ценой пользуются популярностью. На некоторых площадках создана даже отдельная вкладка, где покупатели находят выгодные предложения.

Покупателю стоит ненавязчиво напомнить об отзывах. Клиенты при выборе учитывают впечатления уже купивших товар. Поэтому важно стимулировать покупателей на обратную связь: например, сказать о важности мнения клиента, положить безделушку в заказ.

На маркетплейсах предоставляется услуга платной рекламы. Даже небольшой, но хорошо оформленный блок привлечет внимание потребителей. Плюсом будет использование в качестве дополнительного продвижения социальных сетей: VK, Instagram, Facebook. Давайте в профиле или группе ссылку на магазин на маркетплейсе.Выбор покупателей чаще падает на первую страницу платформы. Стремитесь туда попасть.

Развитие онлайн-рынка происходит с небывалой скоростью. В последние 2 года аудитория пополнилась людьми 40+, которые раньше отдавали предпочтение офлайн-магазинам. Это следствие удобства, доступности и разнообразия товаров. Здесь каждый продавец найдет покупателя, даже начинающий бренд. Главное — просчитать тонкости и затраты. Продумайте нюансы: географические особенности, транспортные вопросы, документацию.

Нюансы продаж на маркетплейсах

Хотя маркетплейсы притягивают десятки тысяч производителей и продавцов, они имеют и недостатки. О минусах сотрудничества с маркетплейсами расскажем далее.

• Отсутствие привязки к бренду. Конкуренция на площадке жесткая. И для покупателя не так важна компания, как стоимость товара. Поэтому, если продажи вашего продукта на маркетплейсе приостановятся, люди быстро найдут замену. Единицы будут преданно ждать любимого производителя.
• Документы. Для работы требуются подтверждающие документы. Если занимаетесь перепродажей брендовых товаров, нужны договоры, доказывающие право на это.
• Комиссия. За работу платформы придется заплатить, но процент комиссии разнится в зависимости от площадки и категории товаров. Кое-где продавец потеряет 70% цены на сайте.
• Строгие правила. У маркетплейсов нет индивидуального подхода к продавцам, только стандартный договор. Принимать условия или нет — ваше решение.
• Штрафы. Нарушение условий договора приводит к санкциям. При регулярном пренебрежении правилами продавец будет заблокирован.
• ЭДО (электронный документооборот), другого варианта не предусмотрено.
• Плохая работа поддержки. Служба поддержки продавцов некоторых маркетплейсов работает медленно.
• Возможный отказ. В каждом онлайн-гипермаркете определены требования к продавцу. Иногда могут отказать в публикации товара.

Узнайте, как Exiterra организует продвижение товаров на маркетплейсах. Доступны разные тарифы, в том числе с управлением репутацией и продвижением карточек товаров в топ-10 «Яндекса».