Автор: Exiterra

Как настроить воронку продаж и провести потенциального клиента через неё

Подписаться
Как настроить воронку продаж и провести потенциального клиента через неё

Воронка продаж — это маркетинговая модель пути потенциального клиента, по которому его необходимо провести от момента знакомства до покупки.

Классическая воронка продаж трансформировалась из воронки коммуникации Элайас Сент-Эльмо Льюиса в 1896 году. Позже его идеей вдохновились А.Ф. Шелдон, Р. С. Батлер, Г.Ф.Адамс, C.P. Рассел и к 1921 году появилась «AIDA», состоящая из 4-х этапов:

  • Внимание (Attention).
  • Интерес (Interest).
  • Желание (Desire).
  • Действие (Action).

Как настроить воронку продаж и провести потенциального клиента через неё

Позже добавился ещё пятый элемент — удержание клиента. Это показательный этап воронки продаж, поскольку довольные сделкой благодарные клиенты приведут новых, сократив расходы, ведь затраты на удержание клиента ниже стоимости привлечения нового.

Воронка продаж создаётся с целью:

  • Заинтересовать новую аудиторию, которая не знакома с компанией.
  • Выбрать из аудитории тех, чью проблему вы можете решить.
  • Заинтересовать аудиторию товаром.
  • Превратить заинтересованных в покупателей.
  • Удержать аудиторию, чтобы через подогрев совершить повторную продажу, а также привлечь через них новую аудиторию.
  • Анализируя детально каждый этап воронки продаж вы понимаете:

    • поведение потребителей: скольких вы теряете, а сколько доходит до покупки;
    • насколько результативно выстроена коммуникация с покупателями;
    • как выстроен менеджмент и где вносить коррективы, интенсифицировать усилия;
    • каким будет результат продаж, можете находить и влиять на проблемные этапы.

    Материал по теме: Как работает маркетинговая воронка продаж B2C на примере одного гриля. Карта пути покупателя

    Рассмотрим детально процесс создания универсальной воронки продаж:

    Название этапа, его характеристика Что целесообразно делать Как считать. Критерии эффективности Риски, допущения, на что обратить внимание, условия перехода на следующий
    Внимание: Наличие рекламы. Знакомить с продуктом, услугой, компанией. Исследовать конкурентов. Количество показов. Количество полученных листовок. Число посетителей выставки, зоны на мероприятии. Могут не увидеть. Показали — не равно увидели. Сознательно не смотрят. Баннерная слепота.
    Интерес: Содержание рекламы. Знакомить с уникальными конкурентными преимущества (УКП). Доносить, почему продукт будет полезным. Время просмотра страницы. Отсутствие жалоб на рекламу. Количество лайков. Количество запросов в поисковиках. Не попали в потребность. Не заинтересовало. Перестарались (слишком много рекламы). Конкуренция: показы чаще, макеты привлекательнее. Эра потребительского цинизма.
    Желание: воспользоваться предложением. Работать с возражениями. Мотивировать благополучными примерами. Количество репостов. Добавление в «виш лист». Звонок в компанию. Письмо в компанию. Процент пользователей, вернувшихся на сайт. Нет доверия. Второсортный сервис: запутался на сайте, менеджер по продажам «слил» клиента. Запрос «потерялся». Нет финансовой возможности.
    Действие: покупка. Предлагать лучшие условия, чем у конкурентов. Призывать к действию. Факт покупки. Отзывы, в том числе эмоциональные состояния и благодарности. Рекомендации данного продукта на своих ресурсах. «Чаевые». Риск возврата. Купили — не пользовались. Некачественный товар. Негативные отзывы. Некачественное сопровождение после покупки.

    От воронки продаж к клиентскому пути

    Есть быстрый путь, когда у клиента уже сформирована потребность, есть ресурсы, он ищет решение и ваше решение соответствует его потребностям. Товар или услуга отвечают запросам, клиент доверяет компании. Клиент «проваливается» в воронку и совершает покупку «в одно касание».

    Второй — долгий путь. Клиент понимает, что у него есть потребность, её нужно закрыть. Он ищет варианты решения, анализирует предложения, изучает опыт других покупателей, принимает решение, покупает. И движение по воронке продаж уже происходит не только «сверху вниз», но и происходит «застревание» и даже возврат на предыдущие этапы. Это уже называется — путь клиента.

    Сознательное ведение клиента по воронке продаж означает, что вы понимаете, на каком этапе воронки находится ваш клиент, знаете в какой момент и как его убеждать, понимаете, сколько времени необходимо ему, чтобы «дозреть» до покупки. Вы демонстрируете понимание «теории принятия решений».

    Материал по теме: Что такое клиентоориентированность компании: принципы и примеры

    Если вы придерживаетесь принципов клиентоориентированной компании, то на этапе создания воронки продаж вы учитываете потребности клиента и воронка продаж будет выглядеть так:

    Как настроить воронку продаж и провести потенциального клиента через неё

    То есть по факту мы вновь возвращаемся в психологию к коммуникационной воронке и к тому, что хочет клиент, и как он нас видит.

    Применяя данную воронку с целью улучшить конверсию на каждом этапе важно собирать обратную связь путем анкетирования, вовлечения в опросы, тематические конкурсы, тестирования на фокус — группах, в том числе A/B тестирование.

    Считаем конверсию воронки продаж

    Конверсия воронки продаж или конверсия в продажу — это процентное соотношение потенциальных покупателей (заинтересованных людей) к покупателям.

    Как настроить воронку продаж и провести потенциального клиента через неё

    Обратите внимание, что это процентное соотношение второго этапа к четвёртому: интерес к действию.

    Для детального анализа и возможности влияния на итоговые результаты воронки на промежуточных этапах можно использовать конверсию каждого этапа воронки.

    Анализ воронки продаж: ошибки при подсчете и неверные выводы

    Обращайте внимание, насколько в целом была результативна рекламная кампания:сколько денег принесли клиенты и какая получилась прибыль.

    • акционным предложением со скидкой из 1000 человек заинтересовались (пришли на сайт или в магазин) 100 человек, купили 25 человек на сумму 1000р. Вы получаете 25000р в кассе. Учитывая, что это акционный товар и поставщику вы должны 900р за шт. — прибыль будет ещё меньше, ваша ценность в глазах покупателя упадёт и к вам будут ходить преимущественно за акционным товаром.
    • предложением без скидки из 1000 человек заинтересовались (пришли на сайт или в магазин) 10 человек, купили 2 человека на сумму 30000. Вы получаете 60000 в кассе.

    Для настройки выгодной воронки продаж и продвижения вашего бизнеса обращайтесь в компанию Exiterra.com Digital Agency по услуге «Комплексный маркетинг» и ждите новых клиентов.

    Создание и настройка автоворонки продаж

    Активно автоматизировать воронки продаж начали в 2016 м году. Для их создания используется специализированный софт. Поскольку вы автоматизируете то, что уже работает, а не ищете «волшебную таблетку для продаж», то для создания и внедрения автоворонки вам нужен:

    • Приятно оформленный сайт.
    • Постоянно пополняемый контент и цепочка писем.
    • Успешный опыт продаж данного продукта.
    • База существующих и потенциальных клиентов (емайл, телефоны, страницы в соц сетях и тп.).
    • Наглядная схема автоматизации.
    • Понимание, что на создание и настройку уйдет от 2-х недель.

    На начальном этапе должна получиться блок-схема с несколькими ветвлениями. Избегайте сложных конструкций. Визуально приятные схемы впечатляют и создаётся ложное ощущение: чем сложнее, тем результативнее. Этим пользуются, когда продают курсы по созданию автоворонок.

    После того как автоматическая воронка продаж создана и запущена, продолжайте её настраивать, начните усложнять и дополнять:

    • лид-магнитами — небольшими подарками в обмен на контакт человека;
    • трипваерами — дешевыми продуктами, призванными убедить клиента в правильности выбора и повысить лояльность;
    • подогревами полезным контентом, стори-тейлингом на разных этапах воронки;
    • камбекерами — всплывающими окнами, возвращающими клиента.

    Материал по теме: Лид-магнит для усиления digital-воронки продаж. Примеры и идеи для онлайн-магазинов

    Отслеживайте новое в жизни, в бизнесе, у клиентов, добавляйте новые инструменты, чтобы быть впереди конкурентов.

    Предлагаем вам ознакомиться с нашей услугой «Комплексный маркетинг» или оставить комментарий внизу.

    Автор: Exiterra.com Digital Agency