Как настроить воронку продаж и провести потенциального клиента через неё

Воронка продаж — это маркетинговая модель пути потенциального клиента, по которому его необходимо провести от момента знакомства до покупки.

Классическая воронка продаж трансформировалась из воронки коммуникации Элайас Сент-Эльмо Льюиса в 1896 году. Позже его идеей вдохновились А.Ф. Шелдон, Р. С. Батлер, Г.Ф.Адамс, C.P. Рассел и к 1921 году появилась «AIDA», состоящая из 4-х этапов:

• Внимание (Attention).
• Интерес (Interest).
• Желание (Desire).
• Действие (Action).

Позже добавился ещё пятый элемент — удержание клиента. Это показательный этап воронки продаж, поскольку довольные сделкой благодарные клиенты приведут новых, сократив расходы, ведь затраты на удержание клиента ниже стоимости привлечения нового.

Воронка продаж создаётся с целью:

• Заинтересовать новую аудиторию, которая не знакома с компанией.
• Выбрать из аудитории тех, чью проблему вы можете решить.
• Заинтересовать аудиторию товаром.
• Превратить заинтересованных в покупателей.
• Удержать аудиторию, чтобы через подогрев совершить повторную продажу, а также привлечь через них новую аудиторию.

Анализируя детально каждый этап воронки продаж вы понимаете:

• поведение потребителей: скольких вы теряете, а сколько доходит до покупки;
• насколько результативно выстроена коммуникация с покупателями;
• как выстроен менеджмент и где вносить коррективы, интенсифицировать усилия;
• каким будет результат продаж, можете находить и влиять на проблемные этапы.

Материал по теме: Как работает маркетинговая воронка продаж B2C на примере одного гриля. Карта пути покупателя

Рассмотрим детально процесс создания универсальной воронки продаж:

Название этапа, его характеристика	Что целесообразно делать	Как считать. Критерии эффективности	Риски, допущения, на что обратить внимание, условия перехода на следующий
Внимание: Наличие рекламы.	Знакомить с продуктом, услугой, компанией. Исследовать конкурентов.	Количество показов. Количество полученных листовок. Число посетителей выставки, зоны на мероприятии.	Могут не увидеть. Показали — не равно увидели. Сознательно не смотрят. Баннерная слепота.
Интерес: Содержание рекламы.	Знакомить с уникальными конкурентными преимущества (УКП). Доносить, почему продукт будет полезным.	Время просмотра страницы. Отсутствие жалоб на рекламу. Количество лайков. Количество запросов в поисковиках.	Не попали в потребность. Не заинтересовало. Перестарались (слишком много рекламы). Конкуренция: показы чаще, макеты привлекательнее. Эра потребительского цинизма.
Желание: воспользоваться предложением.	Работать с возражениями. Мотивировать благополучными примерами.	Количество репостов. Добавление в «виш лист». Звонок в компанию. Письмо в компанию. Процент пользователей, вернувшихся на сайт.	Нет доверия. Второсортный сервис: запутался на сайте, менеджер по продажам «слил» клиента. Запрос «потерялся». Нет финансовой возможности.
Действие: покупка.	Предлагать лучшие условия, чем у конкурентов. Призывать к действию.	Факт покупки. Отзывы, в том числе эмоциональные состояния и благодарности. Рекомендации данного продукта на своих ресурсах. «Чаевые».	Риск возврата. Купили — не пользовались. Некачественный товар. Негативные отзывы. Некачественное сопровождение после покупки.

От воронки продаж к клиентскому пути

Есть быстрый путь, когда у клиента уже сформирована потребность, есть ресурсы, он ищет решение и ваше решение соответствует его потребностям. Товар или услуга отвечают запросам, клиент доверяет компании. Клиент «проваливается» в воронку и совершает покупку «в одно касание».

Второй — долгий путь. Клиент понимает, что у него есть потребность, её нужно закрыть. Он ищет варианты решения, анализирует предложения, изучает опыт других покупателей, принимает решение, покупает. И движение по воронке продаж уже происходит не только «сверху вниз», но и происходит «застревание» и даже возврат на предыдущие этапы. Это уже называется — путь клиента.

Сознательное ведение клиента по воронке продаж означает, что вы понимаете, на каком этапе воронки находится ваш клиент, знаете в какой момент и как его убеждать, понимаете, сколько времени необходимо ему, чтобы «дозреть» до покупки. Вы демонстрируете понимание «теории принятия решений».

Материал по теме: Что такое клиентоориентированность компании: принципы и примеры

Если вы придерживаетесь принципов клиентоориентированной компании, то на этапе создания воронки продаж вы учитываете потребности клиента и воронка продаж будет выглядеть так:



То есть по факту мы вновь возвращаемся в психологию к коммуникационной воронке и к тому, что хочет клиент, и как он нас видит.

Применяя данную воронку с целью улучшить конверсию на каждом этапе важно собирать обратную связь путем анкетирования, вовлечения в опросы, тематические конкурсы, тестирования на фокус — группах, в том числе A/B тестирование.

Считаем конверсию воронки продаж

Конверсия воронки продаж или конверсия в продажу — это процентное соотношение потенциальных покупателей (заинтересованных людей) к покупателям.



Обратите внимание, что это процентное соотношение второго этапа к четвёртому: интерес к действию.

Для детального анализа и возможности влияния на итоговые результаты воронки на промежуточных этапах можно использовать конверсию каждого этапа воронки.

Анализ воронки продаж: ошибки при подсчете и неверные выводы

Обращайте внимание, насколько в целом была результативна рекламная кампания:сколько денег принесли клиенты и какая получилась прибыль.

• акционным предложением со скидкой из 1000 человек заинтересовались (пришли на сайт или в магазин) 100 человек, купили 25 человек на сумму 1000р. Вы получаете 25000р в кассе. Учитывая, что это акционный товар и поставщику вы должны 900р за шт. — прибыль будет ещё меньше, ваша ценность в глазах покупателя упадёт и к вам будут ходить преимущественно за акционным товаром.
• предложением без скидки из 1000 человек заинтересовались (пришли на сайт или в магазин) 10 человек, купили 2 человека на сумму 30000. Вы получаете 60000 в кассе.

Для настройки выгодной воронки продаж и продвижения вашего бизнеса обращайтесь в компанию Exiterra Digital Agency по услуге «Комплексный маркетинг» и ждите новых клиентов.

Создание и настройка автоворонки продаж

Активно автоматизировать воронки продаж начали в 2016 м году. Для их создания используется специализированный софт. Поскольку вы автоматизируете то, что уже работает, а не ищете «волшебную таблетку для продаж», то для создания и внедрения автоворонки вам нужен:

• Приятно оформленный сайт.
• Постоянно пополняемый контент и цепочка писем.
• Успешный опыт продаж данного продукта.
• База существующих и потенциальных клиентов (емайл, телефоны, страницы в соц сетях и тп.).
• Наглядная схема автоматизации.
• Понимание, что на создание и настройку уйдет от 2-х недель.

На начальном этапе должна получиться блок-схема с несколькими ветвлениями. Избегайте сложных конструкций. Визуально приятные схемы впечатляют и создаётся ложное ощущение: чем сложнее, тем результативнее. Этим пользуются, когда продают курсы по созданию автоворонок.

После того как автоматическая воронка продаж создана и запущена, продолжайте её настраивать, начните усложнять и дополнять:

• лид-магнитами — небольшими подарками в обмен на контакт человека;
• трипваерами — дешевыми продуктами, призванными убедить клиента в правильности выбора и повысить лояльность;
• подогревами полезным контентом, стори-тейлингом на разных этапах воронки;
• камбекерами — всплывающими окнами, возвращающими клиента.

Материал по теме: Лид-магнит для усиления digital-воронки продаж. Примеры и идеи для онлайн-магазинов

Отслеживайте новое в жизни, в бизнесе, у клиентов, добавляйте новые инструменты, чтобы быть впереди конкурентов.

Предлагаем вам ознакомиться с нашей услугой «Комплексный маркетинг» или оставить комментарий внизу.

Автор: Exiterra Digital Agency

• повышение конверсии сайта