Как поиск инсайтов помогает увеличить продажи: основные методы поиска и успешные кейсы компаний

Потребительский инсайт — это неосознанная человеком мотивация купить конкретный продукт. Они помогают закрывать боли целевой аудитории и увеличивают лояльность потребителей. Поэтому поиск инсайтов стал частью маркетинговой стратегии многих брендов. Они помогают сформулировать основные ценности и миссию, которые компания транслирует аудитории, разработать рекламную кампанию и усовершенствовать конечный продукт.

В этой статье мы расскажем, какие задачи решает инструмент и как найти решения для развития и продвижения продукта на рынке.

Какие бизнес-задачи закрывает инсайт-менеджмент?

1. С его помощью оценивают развитие рынка и главных трендов

Отслеживание инсайтов помогает бренду составить УТП. Например, компания Dove создала рекламную кампанию на основе тренда — боди-позитив. Главный посыл: женщине не обязательно вписываться в навязанные обществом стандарты красоты. Каждая красива по-своему.

2. Выявляет основные барьеры продаж

Изучение отзывов и упоминаний о продуктах дает информацию, почему у компании резко просели продажи и появились негативные комментарии. Один из примеров — бренд Nike. После выпуска линейки кроссовок с изображением флага Конфедерации, они столкнулись со шквалом критики. Потребители посчитали такой принт призывом к  расизму.

Негативные комментарии в адрес Nike

3. Повышает количество продаж

Потребительские инсайты помогают бизнесу найти нестандартные решения для стимуляции продаж. Благодаря поиску этих «рычагов» воздействия на аудиторию, бренд Baileys увеличил количество заказов на 11%. Проведя исследование, маркетологи сделали вывод, что популярным контентом в категории продуктов питания стали видеообзоры и ролики про кулинарные фэйлы с хештегом #bakingfail и #expextationvsreality. Идея Baileys заключалась в том, чтобы показать аудитории, как с помощью быстрых и легких рецептов на основе ликера приготовить выпечку. Для продвижения использовался фирменный хештег #RecipeUnfudged.

4. Помогает расширить целевую аудиторию

Регулярный мониторинг отзывов помогает расширить количество сегментов ЦА. В процессе анализа, можно найти дополнительный пласт потенциальных клиентов, который ранее не был учтен маркетологом.

5. Обеспечивает актуальной обратной связью от клиентов

С помощью анализа комментарий потребителей маркетологи находят слабые стороны продукта, тормозящие повторные продажи. К барьерам относятся: неудобная упаковка, плохо составленная инструкция, низкое качество продукта и так далее.

Когда у клиента не сходятся ожидание и реальность, то человек напишет об этом в Интернете. Задача бренда — найти решение проблемы и улучшить свой продукт, а затем, проанализировать отзывы, насколько идея имела успех.

Узнайте, из каких работ складывается продвижение на маркетплейсах в агенстве Exiterra! Улучшаем репутацию вашей компании и товаров, выводим продукты на первые строки в топ-10 Яндекса.

5 способов поиска и разработки потребительских инсайтов

1. Клиентский бриф

Интересует только колонка «Целевая аудитория». Нередко клиенты дают интересную с точки зрения маркетинга информацию о потребителях: какие товары они чаще покупают, какие вопросы задают о продукте, что хвалят, а что вызывает негатив. Лучше в устной форме во время личной встречи подробнее расспросить о покупателях, предварительно подготовив вопросы.

Дополнительно проинтервьюировать менеджеров по продажам, которые постоянно общаются с клиентами и работают с возражениями.

2. Social Listening

«Слушают» и анализируют аудиторию при помощи автоматизированных сервисов мониторинга упоминаний — YouScan или Brand Analytics. Маркетологам приходиться работать с огромным количеством информации. Важно находить нестандартные комментарии, которые выбиваются из общей массы.

Дополнительно изучайте тренды. Источником информации станут популярные инфлюенсеры в конкретной бизнес-нише.

Обращайте внимание, какие чувства выражают потребители, с чем у них ассоциируется тот или иной продукт. Например, в идее нейминга, упаковки и рекламной кампании кваса «Отчий дом» лежал инсайт о ностальгии за детством. У аудитории продукт ассоциируется с семьей, воспоминаниями о приятных моментах и друзьях, которые уже выросли.

3. Мемы и юмор в сети

Мемы — это источники трендов и инсайтов, которые стоит взять брендам на заметку. Анализируя юмористический контент, можно лучше понять боли и потребности аудитории. Возьмем к примеру мемы посвященные карантину, когда людям приходилось работать, тренироваться и развлекаться дома. При этом большинство пользователей жаловалось, что в гардеробе недостаточно универсальных вещей, в которых удобно смотреть сериалы и присутствовать на групповой встрече в Zoom.

Этот инсайт лег в основу рекламной кампании украинской площадки, созданной для торговли брендовыми вещами, Шафа. Ролик снят в стиле «В мире животных», где рассказывают о жизни людей в период самоизоляции: как они проводят досуг, работают, что одевают и где покупают одежду.

4. Популярные фильмы, книги

Инсайты ищут в кинематографе и литературе. Сколько раз на рынке встречались креативы на тему «Игры престолов». Старбакс заработал на кофейном стаканчике, промелькнувшем в 4-той серии 8-го сезона, больше 2.3 миллиона долларов. Все благодаря тому, что телезритель заметил киноляп, заскринил момент и выложил в сеть. Компания размещала на официальной странице мемы и другой пользовательский контент, привлекая внимание аудитории и нативно мотивируя попробовать продукцию, которую предпочитает Дейнерис.

Отличный пример использования инсайтов на литературную тему продемонстрировала IKEA. В рекламной кампании «Живые книги», показано, как комбинировать мебель и декор из ассортимента магазинов, чтобы создать интерьер, как у популярных литературных персонажей.

5. Трендвотчинг

Это методика отслеживания главных трендов в сети. Рекомендованные инструменты для анализа медиа пространства — Brand Analytics, YouScan, Google Trends. Сервисы помогают провести подробный мониторинг форумов, социальных сетей, онлайн-СМИ и выявить влиятельные тенденции, на основе которых создаются рекламные кампании или новые продуктовые линейки.

Как инсайты помогли увеличить прибыль компаний: 3 успешных кейса

1. Ruavieja: как ликер помог оценить время, проведенное в кругу семьи

Инсайт: люди не ценят время, проведенное с близкими, о чем жалеют

Команда маркетологов Ruavieja проведя исследования, пришла к выводу, что за последние 6 лет люди стали меньше встречаться лично, заменяя общение тет-а-тет виртуальным. А благодаря анализу Национального института статистики стало возможным определить, какое количество времени людям осталось провести друг с другом.

В рекламном ролике Ruavieja показал, как часто члены одной семьи увидятся в течение следующих 40 лет: 8 лет — займет общение в Интернете, 6 лет — просмотр телевизора и только считанные дни — личные встречи в семейном кругу.

Помимо ролика компания создала сайт, где пользователи сделали личный прогноз для себя. Сервисом воспользовались больше 700 тысяч человек. Реклама собрала 13 миллионов просмотров и 300 тысяч репостов на Ютубе и в социальных сетях, а продажи продукта увеличились на 52%.

2. Centraal Beheer: рекламные ролики для 500 подержанных автомобилей

Инсайт: при покупке авто нужно заново оформлять страховку

Голландская страховая компания Centraal Beheer создала рекламу для тех потребителей, которые еще не выбрали, где будут оформлять страховку, но уже подумывают о покупке автомобиля. А так как большинство голландцев продают машины на маркетплейсах или в социальных сетях, бренд решил объединиться в тандем с частными продавцами и создать продающие ролики для подержанных авто. Цель кампании: помочь продать машину и заодно сразу предложить застраховать покупку.

Centraal Beheer переоборудовали автомойку под съемочную площадку, где клиент мог самостоятельно выбрать жанр ролика: природа, Голливуд или роскошь. Видео, длиной 40 секунд, автоматически монтировалось и отправлялось клиенту для размещения на торговой площадке или в соц.сетях. В финале шла реклама страховой компании.

В результате было продано больше 500 авто, а только за первую неделю кампании количество целевых обращений в Centraal Beheer возросло на 25%.

3. Австралийское агентство по туризму: Крокодил Данди вновь едет в Австралию

Инсайт: культовые персонажи привлекают внимание целевой аудитории

Туристическое австралийское агентство увеличило количество продаж туров на 90% после рекламной кампании с участием Крокодила Данди — персонажа из одноименного фильма. Задумка фирмы: выпустить трейлер к несуществующему фильму с участием актеров, где по сюжету главный герой возвращается на родину. Компания создала официальную сайт под ролик, аккаунты в социальных сетях, страницу в Википедии и на портале IMDb. На последнем трейлер имел рейтинг 8.5.

После того, как кампания получила больше14 тысяч упоминаний в СМИ, а охват новостей и трейлера повысился до 7.7 миллиардов, туристическое агентство призналась, что это рекламный ролик, призывающий посетить Австралию. Положительная реакция аудитории позволила увеличить количество продаж экскурсий из США и других стран.

Выводы

Инсайты помогают найти новые точки касания с аудиторией, понять потребности и боли потребителей. Это позволит бренду создать продающую рекламную кампанию, обойти конкурентов и получить идеи для разработки новой продуктовой линейки.

Для поиска инсайтов исследуйте медиа пространство, анализируйте пользовательский контент, упоминания об аналогичных продуктах и отслеживайте последние тенденции.

А если есть вопросы по статье, напишите в комментариях. Вам ответит непосредственно автор или профильный специалист из нашего штата.