Как работает маркетинговая воронка продаж B2C на примере одного гриля. Карта пути покупателя

От поиска в Интернете до сравнения продуктов и чтения обзоров — мы делаем сознательный выбор в пользу покупки продукта. Несмотря на то, что у всех разные жизни, интересы и карьера, мы все играем роль в том, что маркетологи называют «маркетинговой воронкой».

Что это за маркетинговая воронка? Как это работает и почему вы, я и все участвуете в этой воронке? В этой статье мы рассмотрим, как работает маркетинговая воронка B2C, как создается и как мы вписываемся в ее структуру и поток.

Вам нужно больше продаж? Мы знаем, как вам помочь. В рамках комплексного интернет-маркетинга мы приведем вам новых клиентов и вернем старых. Просто напишите в чат поддержки справа →

Поиск информации о продукте

Как и любая другая, маркетинговая воронка B2C вначале создает широкую сеть и заканчивается в конечной точке — продажа, действие, результат. В этой части статьи мы начнем с самого начала.

Давайте представим мысленный эксперимент, ориентированный на потребителя. Вас интересует уличный гриль, о котором ваш друг говорил на выходных. Вы обдумываете это и решаете поискать — в конце концов, весна уже не за горами, а уже почти сезон гриля. Вы помните, как ваш друг сказал, что купил свой «Master-Touch» в Whogrill. Вы выполняете поиск «уличный гриль москва» и видите следующий результат поиска (или что-то подобное):

В результатах поиска есть десятки ссылок на компании, которые производят, продают и устанавливают уличные грили. Это, друзья мои, начало маркетинговой воронки — ваш поиск идеального гриля на открытом воздухе.

Здесь узнаваемость бренда, SEO и платный поиск становятся ключевыми для интернет-магазинов. Рейтинг бизнеса в Интернете постоянно определяется алгоритмами Google, которые пытаются указать покупателям правильное направление для дальнейшего продвижения по маркетинговой воронке.

Если вы хотите лучше позиционировать продукты бизнеса на глазах у потребителей, вам нужно серьезно отнестись к поиску. Специалист по SEO, как и один из экспертов в штате Exiterra, может предложить четкую стратегию улучшения позиций бизнеса в выдаче Google. Она может пригодиться и дать вам преимущество перед конкурентами.

Подробнее о SEO продвижении

Совместите это с четким посланием бренда, акцентом на структурирование ваших веб-страниц для поисковых систем и актуальным, свежим контентом, и вы внезапно предоставите потребителям четкий путь от идеи до заявки на вашем сайте.

Узнать больше о продуктах

Теперь вы перешли от поиска продукта к изучению этого продукта и его бренда. Это означает, что вы продвинулись дальше по воронке продаж. Поскольку ваш друг порекомендовал покупать в Whogrill, вы не без сомнений переходите на их сайт по рекламной ссылке в Google.

Сразу после этого вы познакомитесь с лучшими предложениями и знакомой моделью гриля, о которой говорил друг.

Важно помнить, что начало воронки продаж должно не только красиво выглядеть, но и побуждать покупателей углубляться на ваш сайт.

Заметили что-нибудь еще заманчивое? Как потребитель, вы сразу же захотите отфильтровать их главное меню, чтобы узнать больше про «Угольный гриль», «Газовый гриль» и «Электрический гриль». Вы хотите узнать больше о доступных продуктах представленных брендов и определить, подходят ли они не только личному стилю, но и вашему реальному стилю жизни. По незнанию, вы уже узнаете о продавце и товарах.

С точки зрения электронной коммерции, это лучшее место для структурирования сайта для пользователя.

Карта пути пользователя или customer journey map — что это такое и как может быть полезно вашему бизнесу

Предоставление покупателю четкого направления не только для поиска ваших продуктов на сайте, но и для представления вашего бренда — способ рассказать вашем продукте. Вот где сияют архитектура, UX-дизайн и контент вашего сайта. Вы строите путь к покупке для пользователя и взываете к его желанию узнать больше.

Вы потратили время на обзор продуктов? Считаете ли вы, что знаете достаточно о Weber и доверяете ли вы их дилеру Whogrill? Вы найдете гриль, подходящий для приготовления барбекю этим летом, и он доступен с именно тем вкусом, который вы хотите. Бум:

Затем вы хотите знать, подходит ли вам этот гриль. Вам нужно знать, сравнивается ли он с другими грилями, которые вы нашли в Интернете. Это, дамы и господа, приведет вас к следующему этапу маркетинговой воронки: сравнению покупок.

Рассмотрение вашего выбора и сравнение продукта с конкурентами

Этот гриль великолепен. Однако как этот гриль по сравнению с тем, что ваша супруга присмотрела в Start-grill?

Теперь вы вступаете в фазу рассмотрения в маркетинговой воронке B2C.

Этот этап имеет решающее значение для розничных торговцев. Почему? Это последнее соображение, которое делает покупатель перед добавлением товара в корзину. Итак, что нужно для того, чтобы покупатель сделал этот шаг?

Обзоры: мы живем в эпоху цифровых технологий, когда мы можем не только оценивать товар, но и видеть, как он соотносится с другими покупателями данной продукции. Пользователи получают информацию из вторых рук от тех, кто завершил маркетинговую воронку.

Нужна помощь в улучшении репутации бренда? Наши PR-специалисты сделают так, что о вас будут говорить много. Подробнее об услуге.

По данным исследовательского центра Spiegel Северо-Западного университета, «около 95% клиентов читают отзывы перед покупкой». Для предприятий это ключевой момент в понимании поведения пользователей.

Отзывы: как и обзоры, отзывы помогают создать положительный аргумент в пользу вашего продукта. В отличие от обзоров, они получили комментарии от конкретных покупателей.

Эти отзывы часто используются в маркетинговых материалах и сопровождаются видеороликами или подробными описаниями, в частности, о том, какую пользу им принес продукт. Для клиента это дает подробное представление о продукте, который он рассматривает.

Управление репутацией в сети. SERM и ORM: в чем отличия и зачем услуги бизнесу?

Ценообразование. Для большинства людей цена имеет значение. Цена отражает качество товара? Конкурентоспособна ли цена товара с аналогичным товаром? Наконец, будут ли какие-либо акции, если я совершу эту покупку?

Это все, о чем ваш пользователь может спрашивать себя. Однако за внимание приходится платить, и эта цена может заключаться в потере клиента или продвижении его по маркетинговой воронке, чтобы в конечном итоге стать покупателем. Как бизнесу необходимо провести исследование конкуренции и предложить клиентам стимулы, чтобы они выбрали вас!

Гарантия: гарантия обеспечивает спокойствие для вашего потребителя. Если продукт выходит из строя или имеет дефект, гарантия обеспечивает гарантию того, что ваш бизнес будет покрывать полную замену или замену детали для продукта. Гарантия повышает лояльность и доверие к бренду.

Все эти соображения идут рука об руку. Иногда один перевешивает все остальные, когда дело касается покупателя. Иногда одно влияет на другое. Плохой отзыв о продукте может привести к более качественному обзору в будущем, если на продукт распространяется гарантия. Как бизнесу важно понимать, что, когда все это работает вместе, вы увеличиваете шансы в свою пользу, когда дело касается маркетинговой воронки.

Вернемся к грилю. Учитывая все обстоятельства, вы предпочитаете цены, условия гарантии и отзывы Whogrill, а не Start-grill. Вы готовы двигаться вниз по воронке.

Размещение товара в тележке с намерением совершить покупку. Теперь, когда вы рассмотрели все свои варианты, вы нажимаете кнопку «добавить в корзину». В маркетинговой воронке это называется «намерение».

Обычно четко сформулированное или запланированное намерение — это цель. На данный момент у вас есть мотивация и вы планируете купить этот гриль. У вас есть все основания полагать, что это ваша цель.

Как бизнес, вы хотите, чтобы пользователь намеревался совершить покупку. Однако это могло быть точкой остановки. Пользователь мог отвлечься, найти лучший вариант на другом сайте или сомневаться в своих предыдущих шагах в воронке. Итак, как вы их двигаете?

Именно здесь в игру вступают такие мотивирующие функции, как варианты оплаты, стимулы по доставке и часы тележки (списание товаров в тележке в установленное время). Отсюда предприятия могут побуждать пользователя к действию, внушая положительную мотивацию с помощью простых способов оплаты, таких как картами Visa\MasterCard\МИР и оплата наличными при получении, или быстрой доставки без дополнительных затрат для потребителя.

Кроме того, добавив таймер для товаров в корзине, вы можете побудить пользователя «купить сейчас», опасаясь, что он упустит возможность и ему придется добавить товар позже.

Последняя минута перед покупкой

Хорошо, вы добавили товар в корзину — что дальше? Если вы похожи на большинство покупателей, вы хотите просмотреть свою покупку, прежде чем нажимать последнюю кнопку «Разместить заказ». Ниже вы увидите, что Whogrill имеет полезную, легко читаемую корзину. Вы видите сводку по вашему заказу, вариант оплаты и доставки, форму регистрации и контакты для связи.

Здесь у предприятий есть возможность упростить и интуитивно понятную процедуру оформления заказа для клиентов. Дополнительные стимулы, такие как промокод и четкая навигация по оформлению заказа, почти направляют покупателя к окончательному «размещению заказа».

Превращение покупателей в покупателей — конечная цель

Наконец-то вы сделали это! Вы провели исследование бренда, сравнили этот гриль с другими высокоуровневыми брендами, рассмотрели обзоры продуктов и гарантии, добавили их в корзину с намерением совершить покупку и провели последний обзор. Вы размещаете заказ — заключительный этап маркетинговой воронки.

Поздравляем, вы скоро станете мастером гриля своей мечты — устраивать ужины с барбекю и вечеринки у бассейна (мы ведь можем мечтать, правда?) В своем фартуке «Поцелуй повара». С точки зрения бизнеса этот потребитель теперь стал покупателем. Итак, как нам сохранить их интерес и вернуть? В конце концов, покупатель, лояльный к вашему бренду, с большей вероятностью вернется за будущей покупкой.

А чтобы клиент вернулся наверняка, настройте таргетированную рекламу и ремаркетинг. Мы поможем с этим. Просто напишите оператору в чате справа.

Подробнее о настройке рекламы

Здесь есть много возможностей заинтересовать вашего нового клиента. Эффективная маркетинговая стратегия, которая включает в себя электронные письма о продукте, такие как подтверждение заказа и детали отслеживания, а также запуск новых продуктов и рекламные акции, поможет держать вашего клиента в курсе, одновременно укрепляя доверие.

Таргетинг в социальных сетях и рекламные кампании Google также могут помочь держать ваш бренд в глазах покупателей, напоминать им о вашем бренде и держать их в курсе текущих рекламных акций и стимулов.

Вы — владелец бизнеса, заинтересованный в использовании возможностей маркетинговой воронки?

Компании обращаются к Exiterra из-за нашего опыта в экосистеме электронной коммерции, а также из-за наших обширных знаний в области интеграции пользовательских платформ.

Наши специалисты разработают эффективную воронку продаж в CRM и помогут увеличить продажи. Подробнее о внедрении и настройке CRM.

Автор: Exiterra Digital Agency