Автор: Exiterra

Психология продаж: что такое продающие триггеры и почему манипуляции в маркетинге больше не работают

Подписаться
Психология продаж: что такое продающие триггеры и почему манипуляции в маркетинге больше не работают

Как устроена психология продаж? Что такое триггеры продаж? Как изменилось отношение покупателей к продающим триггерам в маркетинге?

Триггеры — это спусковые крючки для различных действий. В маркетинге они используются с учетом психологии продаж для того, чтобы спровоцировать клиента на покупку или предоставление своих контактов: телефона, социальных сетей, электронной почты. Какие бывают триггеры и как их использовать?

Триггеры в психологии продаж

Маркетинговые крючки вырастают из приемов психологии. Они цепляют эмоции и нужды людей. Если клиент найдет в вашем предложении отражение своих эмоций, даже понимание, что вещь/услуга ему не нужна, вряд ли сможет помешать сделке. Но самый эффективный способ — решить потребность человека. У каждого из нас есть желание сделать жизнь лучше/проще. Если вы найдете способ, который поможет человеку, он с радостью откликнется на предложение.

Триггеры продаж могут использоваться на любом этапе взаимодействия с клиентом: от первого посещения сайта или блога до постпродажного сервиса. Главное — соблюдать баланс и разумность, иначе давление может отпугнуть потенциального покупателя.

Материал по теме: 4 навыка для развития умения продаж и переговоров

Триггеры в маркетинге: приемы убеждения

Решение проблемы

Ваш продукт должен решать проблему потребителя. Поэтому первый шаг удачных продаж — понять нужды своих клиентов. Если вы предложите хорошее решение, ждать покупателя не придется.

Взаимная выгода

Взаимность является мощным триггером продаж. Для этого можно предложить клиенту бесплатный купон на скидку, бесплатную дегустацию или подарок при заказе. Воспользовавшись услугой, люди подсознательно считают себя обязанными. Из-за этого чувства могут сделать покупку, оставить отзыв на сайте или в социальных сетях, написать свои контакты и порекомендовать знакомым.

Интерес

Интерес покупателей используется при размещении рекламы, создании контента. В этом случае информация обрывается на самом интересном месте. Чтобы узнать больше, клиенту нужно дождаться следующего поста, перейти на другую страницу.

Второй вариант — с самого начала указать, что потребуется от потенциального покупателя. Например: «Дочитайте до конца, чтобы узнать секрет», «Дождитесь окончания презентации и получите приятный сюрприз».

Ограничение времени

«Успей купить сейчас, завтра будет поздно!» «Всего час до завершения регистрации!»

Уникальное предложение действует только в указанные сроки. Популярный в маркетинге триггер оказывает влияние на страх не успеть. Не купишь — не сможешь сэкономить/получить уникальные знания/эксклюзивные товары!

Но обязательно сдержите свое слово. Если вы говорите, что предложение действует только сегодня, не возобновляйте его завтра. Это подорвет доверие потребителя к вам.

Перед презентацией продукта можно подогреть аудиторию. Но здесь стоит быть аккуратными с сюжетом: в сети много видео с сомнительными, провокационными и даже шокирующими прогревами. Массовое сознание жаждет видеть подобные истории, но покупать продукт, который связан с неприятными или трагичными событиями решится не каждый.

Подтверждение

Используйте все, что поможет продемонстрировать покупателю вашу правдивость и качество товаров/услуг. Продажи повышаются, когда на убеждение клиента работают отзывы, сертификаты, награды.

Потребители сейчас не очень доверяют письменным отзывам. Но видеоотзыв выглядит более достоверным: уже воспользовавшийся услугой — это не аноним, а реальный человек.

Конкретика

Для грамотного использования психологии продаж важно уточнить несколько деталей.

  • Понимание аудитории. Определите, кто является вашим потенциальным клиентом: пол, возраст, профессия, увлечения. И на основании этой информации делайте максимально выгодные для конкретной группы потребителей предложения.
  • Адресность. Когда человек оставляет свои контакты, он пишет и свое имя. Прекрасно, если при дальнейшем взаимодействии (почта, СМС, мессенджеры, директ) клиент будет видеть свое имя — сегодня для этого есть множество сервисов. Подобный ход вызовет у потребителя теплый отклик.
  • Точные сведения. Никто уже не доверяет фразам в духе: «По мнению экспертов». Каких экспертов? Когда неизвестен источник, непонятно, можно ли ему доверять. Поэтому указывайте имена, должности и точные цифры.

Материал по теме: Целевая аудитория: анализ и портрет клиента

Честность

Это важный триггер для маркетинга: не просто доказывайте качество своего продукта, но предоставляйте максимально полную информацию о нем. Возможна аллергия? Требуется особое обращение? Обязательно сообщите. Если обо всех особенностях и предостережениях вы скажете покупателю, это вызовет уважение и доверие.

Порой компании в стремлении быть актуальными для нового поколения эксплуатируют свежие социальные темы. Но неожиданно новый посыл бренда в большинстве случаев встречается аудиторией плохо. «Почему вы вдруг заинтересовались этой темой? Не хотите ли на волне впарить нам что-то ненужное? Это лицемерно». Поэтому лучшим решением будет держаться в своем русле и рассказывать о нюансах своей компании: от производства до продажи.

Результат

Наиболее эффективные продающие триггеры — демонстрация «до и после». Когда клиент видит результат, который хочет получить, его заинтересует товар, способный этот результат обеспечить. Самое главное здесь — не просто сказать об изменениях, а продемонстрировать их на фото или видео.

Для организаций результат может быть продемонстрирован в виде статистики, изменений объемов продаж/производства.

Запрет и провокация

«Не читайте этот пост, если не хотите стать лучше». «Не нажимайте, если не хотите получить подарок». Запретное всегда вызывает интерес, поэтому этот триггер в маркетинге долго остается актуальным. Однако в последнее время его эффективность спадает из-за повсеместной эксплуатации.

Кумир

Лидеры мнений, звезды шоу-бизнеса могут управлять спросом на товары и услуги. Достаточно им появиться в рекламе, как спрос на презентуемое возрастает. Это может быть абсолютно любая сфера: недвижимость, соки и т.д. Главное — чтобы герой рекламы вызывал положительные эмоции. В ином случае продающий, казалось бы, триггер может обернуться против продавца.

Стадный инстинкт

Люди всегда хотят быть в толпе. Это видно по тому, как они выбирают товар: если много отзывов и многие положительные, значит и им он подойдет. Но при этом каждый считает себя уникальным. Поэтому хороший прием манипуляции спросом — сделать персональное предложение, которое затронет многих. Например: «Для наших любимых художников».

Материал по теме: Психология социальных сетей: зависимость от лайков

Избранность

«Закрытая распродажа!» Если покупатель почувствует свою эксклюзивность, обязательно полюбопытствует, что ему предлагают, и даже купит. Для того чтобы подчеркнуть статус клиента, используйте слова «эксклюзивный», «VIP» и т. д.

Сравнение

Если вы предлагаете несколько товаров, которые во многом похожи (особенно для случайного человека), прямо на сайте сравните их. Сделайте таблицу, где рассмотрите характеристики каждого изделия.

Сервис

Обязательно будьте на связи с клиентом. Обозначьте, что вы готовы отвечать на вопросы и принимать отзывы. Можете даже продумать поощрение, например, 30 рублей на счет личного кабинета за отзыв.

Поощрение

В благодарность за покупку дайте презент: резинку, наклейку, электронную книгу и т.д. Можете начислить бонусы в личный кабинет, и покупатель сможет использовать их для частичной оплаты следующего заказа.

Гарантия

Пообещайте возврат товара, если он чем-то не устроит покупателя. Курьер опоздал? Верните небольшую часть стоимости или дайте подарок при следующем заказе. Чтобы клиент был уверен в вашей честности, пропишите все условия на сайте или в группе.

Психология продаж меняется: почему продающие триггеры работают все хуже

Манипуляции в продажах и приемы психологии преследуют потребителей повсюду: магазины, сайты, вывески на улицах. Если на заре развития маркетинга это было интересно, цепляло, сейчас люди понимают, что продавцы хотят использовать их слабости и нужды. Когда пришло понимание, пришло раздражение и желание не быть ведомыми компаниями. Из этого возник «потребительский цинизм».

«Потребительский цинизм» (термин Филипа Оду и Паулина Першеро) — это стремление изменить принцип взаимодействия потребителя и компаний. Люди напоминают производителям то, о чем нельзя забывать: о честности, о рамках дозволенного и об этичности. Общество перестало ставить на первое место потребление, делает акцент на осознанность и нравственные ценности и требует того же от корпораций.

Вторая сторона «потребительского цинизма» — желание упростить жизнь. Люди меньше переживают по поводу будущего, хотят жить хорошо уже сейчас. Поэтому они покупают то, что им нужно или нравится без оглядки на статусность вещи или бренда. Все большее неприятие вызывает намеренная демонстрация лейблов: это раскрывает поверхностного и зависимого от мнения общества человека.

Но самое главное желание потребителя — бесплатные товары и услуги. Поэтому лидерами продаж являются акционные продукты. Это вынуждает производителей регулярно делать скидки, специальные предложения, кэшбэк или даже просто раздачу товаров.

Не будем забывать, что потребитель испытывает злость от «хитрости» производителя. Желая сократить расходы, фирмы снижают объемы товара в упаковке. И вот уже на полках не 1 кг риса, а 900 гр. Покупатель решает не тратить сумму, на которую раньше покупал 1 кг, а подождать скидку. И опять мы возвращаемся к теме акционных товаров. Это новая тенденция, которая сейчас только набирает обороты.

Маркетинговые триггеры работают, но только в сочетании с грамотно выстроенной рекламной кампанией и вниманием к потребителю. Используйте крючки в рекламе, рассылках, на сайтах. Изучайте аудиторию, узнавая её слабые и сильные стороны. Но используйте триггеры в маркетинге с умом: умеренно и ненавязчиво. Потребитель оценит ваше уважение и ответит взаимностью.

Все чаще бренды сравнивая различные виды продвижения приходят к выводу, что лучшие результаты дают не прямые продажи и настойчивые призывы к действию, а нативные материалы, где продукт органично вписывается в интересное или полезное повествование. Чтобы получить такой контент, закажите услугу «Контент-маркетинг» в агентстве Exiterra.

Автор: Exiterra.com Digital Agency