Семён Сивцев

Развеиваем мифы: маркетинговые уловки, на которые ведутся клиенты

Подписаться
Развеиваем мифы: маркетинговые уловки, на которые ведутся клиенты

«Все проблемы не от незнания, а от ошибочной уверенности в собственном знании». © Марк Твен.

2020 год преподнёс много неприятных сюрпризов, не внушает доверие и 2021 год. Хотя люди не умеют заглядывать в будущее, хочется быть уверенным, что никакие кризисы не страшны. Ниже представлены четыре вопроса, отвечать на которые можно только «да» или «нет».

  • Цена зависит от себестоимости?
  • Клиентов привлекает скидка?
  • Реклама – двигатель торговли?
  • Любая работа должна быть оплачена?

Развеиваем мифы: маркетинговые уловки, на которые ведутся клиенты

Прежде чем дать ключи к вопросам, рекомендуем посмотреть фильм «Большие глаза». Внимательно смотря фильм, можно найти ответы на вопросы выше. Стоит обратить внимание, как главный герой работает с ценообразованием, как выстраивает маркетинговую стратегию, ищет клиентов, занимается продвижением и сколько денег получил в конце.

В нашем блоге мы уже рассказывали о некоторых концепциях маркетинга, такие способы всегда впечатляющие. Такие маркетинговые уловки встречаются в каждом магазине, но считаются ли они обыденным делом?

Миф 1. Цена зависит от себестоимости?

Развеиваем мифы: маркетинговые уловки, на которые ведутся клиенты

Нет, это  ложь. Цена зависит, в первую очередь, от стратегии: чем привлекать клиентов и на чем зарабатывать?

Apple создала не один виртуальный торговый центр, «входной билет» в который стоит больше 1000$ и продолжает расти. Поэтому Джобс — гений, и создал классную стратегию.

Любой ресторан стремиться завлечь к себе посетителей оригинальной едой, завышенная цена на алкоголь уже само собой разумеющееся.

Если модная кофейня с «особым кофе для ценителей», который не всегда стоит таких денег, не продает черный чай из магазина по цене «авторского чая» или «домашние» вкусняшки, то это странно.

В продуктовом магазинчике ставят хлеб, молоко и доширак «дешевле чем у соседа», чтобы догнать прибыль с колбасы, мяса и пр.

И этот список бесконечен. Продавать продукцию ниже себестоимости — это не значит обанкротиться, иногда это способ купить клиента, не переплачивая посредникам и заработать на LTV. Сюда же относятся грамотные идеи с абонементами и подписками. Вспомнить только новости 2018 года, когда распродали тысячи купюр с изображением Карла Маркса номиналом в ноль евро.

Миф 2. Клиентов привлекает скидка?

Развеиваем мифы: маркетинговые уловки, на которые ведутся клиенты

Нет, это опять ложь. Клиентов привлекает удовлетворение потребностей.

Потребность сэкономить одолевает 20% потребителей, категория называется «дешевые». Те, которые бензина сожгут на пару тысяч, пока найдут футболку на 100 рублей дешевле.

Есть еще такие покупатели, которых скидки наоборот пугают. Уверенность в том, что качество не может стоить дешево, не подпускает к акционному товару. Клиентов из категории VIP столько же сколько «дешевых».

Других клиентов заставляет покупать срочность — цена в такой момент на последнем месте, на первом — решение проблемы.

Остальных клиентов можно условно назвать «Цена-Качество» — готовы расстаться с деньгами, если уверены в качестве продукта. Качество тоже уловка маркетинга, так как не имеет объективного значения, у каждого разное представление. Частенько это становится препятствием для привлечения этой многочисленной категории, ведь точных характеристик нет.

И это только классификация клиентов по потребности к «справедливой» цене. А ведь еще есть:

  • физиологические потребности (верность одному магазину);
  • потребность в причастности (мерч);
  • потребность безопасности (вспомнить только нашествие в магазинах в самом начале пандемии).

Лучше не начинать бизнес по продаже дверей, если не знаете, для чего клиенту дыра в стене.

Миф 3. Реклама – двигатель торговли?

Развеиваем мифы: маркетинговые уловки, на которые ведутся клиенты

Нет, это наглая ложь. Двигатель торговли — это сам Продукт. Если продукт не нужен, то никакая реклама не спасёт от провала.

Всего две концепции маркетинга:

  • Концепция управления маркетингом (КУМ) — продавай то, что произвел.
  • Концепция маркетингового управления субъектом (КМУС) — производи то, что продается.

Как видишь, КУМ – пережиток плановой экономики, а КМУС заточена под рыночные отношения. Чтобы было проще принять решение, давайте разберемся, что из себя представляет рекламный макет, согласно классической AIDA:

  • Аttention — этап воронки, который привлекает внимание. Если это печатная реклама — изображение, аудио — музыкальный ряд, видео — картинка и т.д. Тут изображается Целевая Аудитория (ЦА) : характерные особенности, проблема и/или решение.
  • Interest — этап, на котором нужно вызвать интерес: броский заголовок, слоган. Еще это называют Уникальное Торговое Предложение (УТП) — в одной короткой фразе ответ на вопрос «Зачем клиенту покупать тут?». С одной из семи техник составления УТПЮ модно ознакомиться по ссылке.
  • Decision — этап на котором будущий клиент принимает решение. Здесь нужно раскрыть характеристики, преимущества и доказать это. Показать «Товар лицом» — решающий этап для превращения человека в потенциального клиента (лида).
  • Action — по сути ответственен только за активную фазу этого перехода. Здесь нужен CTA — Call To Action, призыв к действию (ограничение по срокам, количеству, призы, плюшки и пр.).

Как мы видим, если продукт не интересен ЦА, реклама не сработает.

Миф 4. Любая работа должна быть оплачена?

Развеиваем мифы: маркетинговые уловки, на которые ведутся клиенты

Нет, это снова наглая ложь. Оплачивается только результат, сколько бы трудов не было приложено к работе. Оплата результатов труда — это сделка по обмену ценностями:

  • Товаром рекламщика являются лиды — в первую очередь количество (N), стоимость, характеристики и пр..
  • Продавец получает деньги за то, что конвертирует лиды в сделки. Продукт — процент конверсии (K).
  • Тот, кто создаёт товар — продает Средний чек (S) и Маржу (М), на которую продавец смог сделку закрыть.
  • Управляющий же регулярно обязан поставлять Среднее количество повторных сделок (Т).

Деньги же на покупку этих показателей платят из той Прибыли ($):

$ = N*K*S*M*T

Выводы по маркетинговым уловкам

Развеиваем мифы: маркетинговые уловки, на которые ведутся клиенты

Маркетинг — это комплекс из 4P:

  • Price. Ценообразование — цена зависит от того, чем зарабатываешь и чем привлекаешь клиентов.
  • Place. Позиционирование — клиентов привлекает удовлетворение потребностей. Сегментируйте аудиторию по потребностям.
  • Promotion. Продвижение — продукт двигатель торговли. Воронка продаж – это путь становления из потенциального клиента в постоянного. Только продукт двигает торговлю по этому пути, а реклама ненужного продукта приводит к убыткам.
  • Product. Продукт — это команда, которая корпела над созданием продукта.
  • Если на данном этапе у вас возникли вопросы или мысли, приглашаем оставить комментарий ниже, чтобы автор статьи смог лично ответить.

Новости и статьи бизнес-блога