Exiterra
X
Views Comments Comments Previous Next Clock Location Location

Маркетинговая Digital-стратегия продвижения компании-производителя пластиковых окон

На примере нашего клиента — завода пластиковых окон и алюминиевых конструкций хочу показать как в Экзитерра создается маркетинговая стратегия, которая в дальнейшем выносится на обсуждение с клиентом и превращается в план действие на многие месяцы работы.

Информация о заводе пластиковых окон (NDA)

Информация о заводе пластиковых окон (NDA)

Обратившаяся к нам компания (NDA) является лидером по производству пластиковых окон в своем регионе. Осуществляет экспансию в соседние регионы, и уже представлена в 7 областях России.

Компания располагает 9 фирменными офисами в городе и области, развитой дилерской сетью.

Компания предлагает клиентам полный цикл: изготовлении продукции на заводе на двух автоматизированных линиях, логистика и монтаж пластиковых окон, гарантийное обслуживание и ремонт.

За более 10 лет работы компания накопила опыт в продажах продукции и выхода на новые рынки.

Информация о заводе пластиковых окон (NDA)

Маркетинговые задачи завода

По словам собственника компании, развитие компании в 2017-2019 замедлилось. Отдел маркетинга и рекламы не мог обеспечит необходимый рост бизнеса.

Эти причины побудили собственника обратиться в Экзитерра.

Разработка стратегии продвижения в интернете для компании-производителя пластиковых окон

Наше агентство согласилось разработать долгосрочную стратегию продвижения завода на рынок. При этом нам предстояло сделать не только стратегию продвижения и рекламы в интернете, но и затронуть оффлайн-маркетинг компании, так как интернет становится главным каналом продажи для компании и для рынка в целом.

Забегая вперед, скажу, что нам пришлось пересмотреть еще и существующую цепочку продаж в компании и предложить стратегию применения новых технологий.

Это позволит масштабировать компанию без пропорциональных увеличение затрат на коммуникации с клиентами.

После проведения анализа рынка пластиковых окон России, конкурентов и других производителей светопрозрачных конструкций нами была разработана следующая маркетинговая стратегия.

Позиционирование — технологичность компании

Предлагается создать позиционирование компании NDA на рынке в следующем ключе.

NDA — высокотехнологичная компания, заботящаяся о качестве продукции и удобстве клиенте. Ценности компании — это клиенты, сотрудники и технологии.

Технологии компании позволяют создать высокий уровень автоматизированного сервиса на этапе знакомства клиента с компанией, на этапе заключения договора, после исполнения контракта.

Технологии позволят осуществлять обслуживание клиентов онлайн. Это означает, что клиент для покупки пластиковых окон теперь сможет не приезжать в офис. Заключение контракта будет происходить онлайн, оплата заказа может происходить онлайн, коммуникации могут происходить через мессенджеры.

Замерщики и монтажники окон, конечно, будут выполнять работу на объекте.

При этом каждый их них будет иметь смартфон с приложением, координирующим его график выездов на объекты, оптимизирующим логистику компании.

Разработка нового сайта компании пластиковых окон

Требования к новому сайту завода:

  • Личный кабинет клиента.
  • Тесная интеграция с CRM и телефонией.
  • Работа сайта и личного кабинета клиента на мобильных устройствах.
  • Прием оплаты от клиентов онлайн.
  • Заключение договора онлайн (юридическая служба должна создать все необходимые условия для договора оферты на сайте).

Создание личного кабинета клиента

В личном кабинете клиент может:

  • сделать новый заказ на пластиковые окна (конструктор окна);
  • оплатить заказ банковской картой;
  • следить за ходом выполнения заказа;
  • оценить качество работы каждого специалиста;
  • видеть команду специалистов работающих над заказом: замерщика менеджера и даже директора;
  • устанавливать время замера, время установки привоза заказа и другие параметры заказа;
  • редактировать личные данные и контактные данные, удобный способ связи с ним.

CRM — система для автоматизации коммуникаций с клиентом на всем цикле

Сайт и личный кабинет связан с системой CRM, которая имеет автоматические способы коммуникации с клиентом.

Каналы коммуникации могут быть:

  • классические SMS, email;
  • мессенджеры, ВКонтакте Telegram, Viber., Facebook.

У системы CRM три стадии взаимодействия с клиентом:

  • ведение клиента до договора, автоматическая продажа;
  • ведение клиента во время договора, информирование;
  • ведение клиентов после договора.

Система CRM обеспечивает постоянный контакт с потенциальным клиентом до заключения договора, а также ведет клиента во время исполнения договора. После завершения договора закрывает договор по сценарию закрытия договора и создания положительного впечатления после сделки.

Стадия 1: Ведение клиента до заключения договора — продажа

Ведение клиента договора срм позволяет создать несколько Воронок продаж или туннели продаж которые ведут клиента со стадии узнавания о продукте до стадии контракта.

Стадия 2: Ведение клиента на стадии исполнения договора

На стадии исполнения контракта система ведёт клиента, сообщая ему на какой стадии находится его контракт, на какой стадии производство, информирует о дате приезда специалиста, об изменениях в сроках или комплектации, позволяет получить от клиента обратную связь: например отзыв о каком-либо инциденте или положительный отклик.

Стадия 3: Ведение клиента после исполнения контракта

Цель ведения клиента после исполнения контракта — создание положительного образа в компании, получение обратной связи от клиента и дополнительные продажи.

На этой стадии требуется опросить клиента и, в зависимости от его ответов в диапазоне 1-10, выполнить действия. Опрос система осуществляет автоматически, а далее по алгоритму предпринимает действия.

В случае положительных ответов клиентов (например, по десятибалльной шкале 9 или 10) система может:

  • попросить клиента оставить отзыв на Яндекс;
  • порекомендовать компанию друзьям и за это получить бонус или какую-либо выгоду.

В базе клиент отмечается как высокой степени удовлетворённости.

В случае ответа 8 значение заносится в базу и клиент отмечается как средний удовлетворенности.

В случае оценки ниже 7 клиент считается неудовлетворенным и с ним система проводит следующие действия. Система дает сигнал менеджеру или руководству связаться с клиентом и узнать причине его неудовлетворенности.

Ошибки, допущенные в работе, должны повлиять на зарплату сотрудников, а также на исправление сервиса компании или недочетов в производстве или логистики.

Отказываемся от рутины — технологии заменяют менеджеров

Было выявлено, что значительная часть работы менеджеров уходит на согласование с клиентом времени приезда замерщиков, корректировку заказа и т.д.

Технологии позволят снять рутину с менеджеров отдела продаж.

Чат-бот

Чат-бот позволяет на основе мессенджеров, таких как Telegram, Facebook, ВКонтакте и Viber создавать диалоги с клиентом.

Бот сможет первым писать чтобы проводить опрос клиента, отвечать на частые вопросы клиентов в автоматическом режиме, автоматически оповещать о новых предложениях, акциях, а также об изменениях заказе.

Голосовой бот

Предложено создать голосового помощника — голосового Бота, который позволит в голосовом режиме коммуницировать с CRM.

Например, Бот может звонить и по телефону просить оценить работу менеджера. Клиент должен ответить и система автоматически распознает его оценку и занесет в базу CRM.

Бот может отвечать на задаваемые вопросы клиента, давать справочную информацию о компании, продукте сообщать об акциях.

Отказываемся от рутины — технологии заменяют менеджеров

Настройка сбора статистики эффективности рекламы

Сквозная аналитика

Система сквозной аналитики позволит рассчитать эффективность каждого рекламного канала, включая каналы оффлайн рекламы, таких как телевидение, листовки или радио. Работает это так. Каждому источнику рекламы присваивается свой телефонный номер, а звонящие фиксируются в системе CRM. Получается статистика звонков по каждому каналу.

Интернет-каналы можно также оценивать отдельно: делать разбивку, например, контекстная реклама, SEO, социальные сети и так далее.

Контент-маркетинг

Контент является важной составляющей маркетинга компании. Официальная информация компании должна транслироваться на сайте и в других маркетинговых каналах, распространяться в СМИ. Для этого необходимо создать систему работы, которая позволит генерировать контент на постоянной основе для всех рекламных каналов.

Контент может генерировать агентство Exiterra, но если в штате NDA будет журналист, качество и оперативность будут выше.

Для генерации контента нужны: журналист, фотограф и видеограф.

Внутри компании необходимо настроить мотивацию сотрудников, дающих фактический материал (комментарии специалиста, интервью, оценка специалиста и т.п.).

Анализ сайтов некоторых конкурентов и производителей пластиковых окон и профилей

Яндекс-X

Посещаемость тыс ч/мес.

Тенденция 2019 года

Комментарий.

Ценности компании

Tzskokna.ru

140

20

Колеблется, падает

Надежные и качественные окна от производителя

Montblanc.ru

60

3

Медленно растет

У КАЧЕСТВЕННОЙ ЖИЗНИ

НАШ ПРОФИЛЬ!

labrador-spb.ru

230

40

Уверенно растет

Уникальные бесшовные окна. Нового поколения. Лучшая компания, работает с 2001 г.

veka.ru

600

100

Уверенно растет

Надежно. Навсегда.

kbe-online.com/ru/ru/

220

50

Падает

Международный сайт, не известна статистика российского сегмента

okna.ru

700

40

Стабилен

Качественные окна

okonti.ru

850

60

Уверенно растет

Надежные и долговечные окна

fabrikaokon.ru

550

120

Стабилен

Слоган: «Искренний сервис»

Окна от производителя

Анализ сайтов некоторых конкурентов и производителей пластиковых окон и профилей

Выявление ценностей для клиентов при покупки пластиковых окон

  1. Долговечность. Прогнозируемый срок службы окон — 75 лет.
  2. Качество. Мы уверены в качестве окон так как производим профиль, окна, монтируем. Поэтому гарантийный период — 5 лет. Найдете недочет — приедем, исправим, подарим подарок.
  3. Прочность и взломостойкость. Замки и штапики снаружи невозможно открыть. Взломоустойчивость при проветривании.
  4. Энергосбережение. Сохраняют тепло зимой, а летом — прохладный воздух внутри помещения.
  5. Эстетика. Палитра из 80 цветов и фактур для рамы и подоконника. Арочная и другие нестандартные формы рам.
  6. Шумозащита.
  7. Защита от насекомых, тополиного пуха и пыли.

Сегментация посетителей сайта по потребностям

  1. остекление квартир;
  2. остекление коттеджей;
  3. остекление балконов, отделка балконов/лоджий;
  4. остекление учреждений, офисные перегородки и двери;
  5. крупный заказ;
  6. ремонт окна;

  7. стать дилером;
  8. установка окон нашему клиенту (для ремонтных бригад, строителей, инженеров и т.п.);
  9. поиск вакансии.

Дополнительный ценности по потребностям клиентов

  1. Остекление квартир:
    • готовые окна (быстро);
    • вывоз мусора при демонтаже;
    • быстрый монтаж.
  2. Остекление коттеджей:
    • возможность выбора цвета окна, подоконника;
    • возможность нестандартных формы окна;
    • консультация дизайнера/архитектора;
    • консультация инженера по климату.
  3. Остекление балконов:
    • варианты холодного и теплого остекления.
  4. Остекление учреждений, офисные перегородки:
    • консультация инженера по климату
  5. Крупный заказ:
    • выполнение больших объемов в срок;
    • индивидуальные условия.
  6. Ремонт окна:
    • возможность замены только стеклопакеты или одной створки;
    • замена уплотнителя на бесшовный;
    • устранение сквозняков и свиста, исследование тепловизором.

  7. Стать дилером.
    • описание условий для дилеров
  8. Установка окон нашему клиенту. Заработать на рекомендации (для ремонтных бригад, строителей, инженеров и т.п.).
    • наличие партнерской программы с понятной мотивацией (скидки или кешбек).
  9. Поиск вакансии.

Продукты для допродажи при покупке пластикового окна

  1. Подоконник.
  2. Отлив.
  3. Откосы.
  4. Ламинация.
  5. Раскладка.
  6. Термопленка и защита от УФ.
  7. Москитная сетка.
  8. Средства ухода.
  9. Расширенная гарантия.

Воронка продаж пластиковых окон. Ведение клиентов к онлайн-покупке пластиковых окон и дополнительных услуг

  1. Определение города клиента. Онлайн-покупка доступна для 9 регионов РФ где есть дилеры.
  2. Онлайн-конструктор заказа (калькулятор).

    Онлайн-конструктор заказа позволяет клиенту проектировать окно + подоконник + отлив + сетка + ручки + ламинация + выбрать дополнительные услуги.

    Данные сохраняются в кабинете клиента, либо на сайте без авторизации.

  3. Регистрация в калькуляторе (чтобы сохранить данные заказа введите ваш телефон, клиенту создается кабинет, проходит авторизация, телефон подтверждается кодом sms).
  4. Клиент должен завершить заказ:

    Онлайн-оплата ИЛИ вызов замерщика ИЛИ заказ звонка

    Онлайн оплата (100% или 50%+рассрочка). Клиенту дается возможность оплатить сразу же. Однако перед началом производства приезжаем на проверку размеров и, при необходимости, корректируется заказ.

  5. Связываемся с клиентом и договариваемся на замер или проверку размеров заказа.
  6. Замерщик замеряет (проверяет размеры заказа), допродает дополнительные товары и услуги компании, принимает оплату или корректирует оплату.
  7. Если заказ сформирован в конструкторе, но не завершен — связь с клиентом (sms / email / автозвонок, если клиент заинтересован — переадресация звонка на менеджера).

Воронка продаж пластиковых окон

<

Раз в месяц мы отправляем дайджест с самыми популярными статьями.

Раз в месяц мы отправляем дайджест с самыми популярными статьями.

sale image

Скидка
0,00%