Exiterra
X
Views Comments Comments Previous Next Clock Location Location

Целевая аудитория. Кто все эти люди и как сегментировать ЦА?

При создании предложения мало кто занимается определением целевой аудитории, но если разберетесь один раз, сможете быстро понимать запросы покупателей и определять, где их искать.

В прошлой статье мы говорили, что в продукте должна быть ценность, и выделили четыре:

  • Деньги.
  • Здоровье.
  • Отношения.
  • Хобби, развлечения.

Если это есть в нашем предложении, то ниша будет востребована покупателями.

Но как понять, кто будет у вас покупать?

Вы можете сходу ответить и описать портрет своего клиента?

Покупатель — потребитель наших товаров/работ/услуг, который готов платить за них.

Покупатель — человек или группа людей, которых объединяют общие признаки и характеристики, которые готовы купить наш товар или услугу.

Разберем ошибки, которые допускаются при анализе покупателей

Ошибка № 1 — Слишком поверхностный анализ клиента.

Например: женщина 25-35 лет, карьеристка, менеджер, есть дети, в разводе, ходит в кафе с подружками.

Это слишком общий портрет, такому клиенту невозможно продать.

Ошибка № 2 — Возраст «от мала до велика».

Например: женщины от 25 до 45 лет.

Сузьте целевую аудиторию и разделите на группы в разрезе по пять лет (приблизительно).

Ошибка № 3 — Не определяем целевую аудиторию — продаем «всем».

Например: женщины.

При создании предложения мало кто занимается определением целевой аудиторией, т.к. это большой вопрос, но если разберетесь один раз, потом будете легко понимать запросы покупателей и определять, где их искать.

Типы целевой аудитории

  1. Хочешь, чтобы они стали твоими клиентами.
  2. Думаешь, что они являются твоими клиентами.
  3. Они реально являются твоими клиентами.

Первый вариант — хотим, чтобы та или иная группа людей покупала наш продукт, мы сами так решили.

Второй вариант — не анализируя наших покупателей, характеризуем их.

Последний вариант — у нас есть клиенты, проанализировали их, знаем, кто они на самом деле. Это идеальный вариант.

По статистике, чтобы определить целевую аудиторию, нужно вложить 40 часов. Согласитесь, это не так уж и много, по сравнению со сроком жизни и продукта или услуги. За этой помощью можно обратиться к специалистам или сделать самостоятельно.

Что нужно, чтобы самим определить кто наш покупатель? Важным моментом является знание, что такое сегментация рынка.

Сегментация рынка — это разбивка потенциальных клиентов на группы (сегменты), в которых у них схожие или аналогичные потребности.

Сегментация рынка

Принципы сегментации

  1. Географический принцип — где они?

    Страна, города, микрорайоны, каналы связи — социальные сети, контекст применения (здоровье, работа, образование), что окружает или кто.

  2. Демографический принцип — кто они?

    Возраст, пол, уровень доходов, должность, роли в жизни (плотник, продавец и т.д.).

  3. Психографический принцип — какие они?

    Ценности, ресурсы, поколения, стиль жизни, мотивация, во что верит, ожидания от продукта, убеждения (возражения), принципы.

  4. Поведенческий принцип — что и как делают?

    Тип личности, интровертность, экстравертность, способ принятия решения, эмоциональность, мотивация, критерии выбора, знания.

  • Определите различия между показателями групп.
  • Внутри группы выделите сходства.

Сегментация рынка

Способы анализа целевой аудитории

  1. Составить портрет, опираясь на свое мнение, и проверить.
  2. Провести анализ действующих клиентов анкетированием.
  3. Опросить потенциальных покупателей.
  4. Проанализировать социальные сети клиентов.
  5. Посмотреть на клиентов конкурентов.

Минимальная важная информация о клиенте

  1. Страна, город, каналы связи.
  2. Пол, возраст, уровень дохода, роль.
  3. Ценности, убеждения, ожидания.
  4. Возражения клиента по поводу продукта/услуги.
  5. Критерии выбора (как выбирает).
  6. Что уже умеет клиент, компетенции, образование.
  7. Чем занимается, хобби, интересы.
  8. Вид мотивации — хочет от чего-то уйти или к чему-то прийти (страхи, желания).

Эта информация поможет составить портреты группами или спуститься до определения одного конкретного портрета.

Пример портрета целевого клиента

Анастасия — менеджер — возраст 30-35 лет, не замужем, з/п 60 т.р.

Москва, социальные сети — в контакте, инстаграм. Живёт на съёмной квартире, не москвичка.

Занимается саморазвитием, психологией, йогой. Интересен вопрос саморазвития и раскрытия женственности. Принимает решения эмоционально, советуясь с другими людьми. Сама себя обеспечивает.

Умеет вести переговоры, работать с бумагами, структурировать информацию.

Ценности: развитие, любовь, семья, дети.

Для точного анализа составьте пять групп-портретов вашей ЦА. На основании этого можно заказывать рекламу и меньше беспокоиться, что деньги уйдут не туда.

Пример портрета целевого клиента

Лучше вас вашего клиента никто не знает. Даже опытные рекламщики и маркетологи потратят какое-то время чтобы изучить ваших клиентов. Для этого хорошие специалисты запрашивают информацию о покупателях — просят заполнить бриф, который поможет настроить таргетинг аудитории в рекламе.

<

Раз в месяц мы отправляем дайджест с самыми популярными статьями.

Раз в месяц мы отправляем дайджест с самыми популярными статьями.

sale image

Скидка
0,00%