Таргетинг в кризис: как изменились показатели рекламных кампаний в Фейсбук* и Инстаграм* за время карантина

Приветствую! Я — Александр Занин, владелец рекламного агентства «Профтаргетинг». Моя команда занимается оптовыми поставками трафика с таргетированной рекламы в Фейсбук и Инстаграм для онлайн школ и обучает профессии таргетолога других.

В этой статье расскажу на примере наших проектов, как окаянные дни отразились на эффективности таргетинга в Фейсбук и Инстаграм, приведу конкретные цифры и поделюсь прогнозом на август.

МАРТ: ОФФЛАЙН БИЗНЕС ПЕРЕОБУВАЕТСЯ НА ХОДУ И ВЫХОДИТ В ОНЛАЙН

В начале весны кто только не задавал вопрос «Ну как у вас?». Предполагалось, что в ответ прозвучат «ахи» и «охи» — клиенты уходят, накрываемся медным тазом и закупаем гречку.

Наверное, это больше касалось оффлайна, потому как онлайн цвел, пах и заполнялся новыми игроками. Авторы одного исследования по изменениям в электронной торговле утверждают, что во время карантина в России рост заказов на инфопродукты (курсы, семинары и тп) составил 400%.

Как изменились показатели рекламных кампаний при переходе в онлайн

Инфобизнесу с воронкой в оффлайне пришлось отменить «живые» семинары и упаковывать свой продукт в онлайн.

Тех, кто сделал это грамотно, ждал приятный бонус.

Примерно так выглядел владелец инфобизнесового оффлайн проекта, когда понял перспективы работы онлайн

Стоимость регистрации с таргетинга в Фейсбук и Инстаграм на мероприятия с географией на всю Россию упала в 5-8 раз.

Те же, кто остался рекламироваться только на Москву и область, получил снижение цены лида только в 2 раза.

Стоимость лида в зависимости от географии проекта

А что с конверсией в покупку?

Камнем преткновения переупаковки оффлайн проектов стала стоимость конечного платного продукта. Суммы, которые люди спокойно отдавали за оффлайн занятия, в онлайне выглядят дорогими, и конверсия в покупку снижается.

Что делать, чтобы сохранить и приумножить объем выручки?

Снизить стоимость онлайн обучения можно не только за счет политики цен. Если оффлайн занятие сложно представить без участия эксперта или преподавателя, то в онлайне этот вопрос легко решить с помощью записанных видео уроков, которые размещаются на учебной онлайн платформе и не требуют прямого участия автора.

Также можно дифференцировать стоимость онлайн курсов по глубине вовлеченности экспертов — с обратной связью или без.

Максимально высвободив эксперта из процесса обучения, намного проще масштабировать проект за счет увеличения входящего потока заявок с таргетинга.

В том случае, когда минимальная стоимость платного продукта, как в ТетаХилинг, строго регламентирована, стоит усиливать прогрев аудитории до бесплатного мероприятия, дожим после него и донесение ценности продукта.

Например, в сообщения воронки экспертов по ТетаХилинг мы добавили яркие отзывы клиентов:

Пример сообщения в мессенджер Вконтакте, которое получал пользователь, зарегистрировавшийся на семинар

Такие социальные доказательства усиливали доверие аудитории и подогревали интерес к продукту.

В каких ситуациях стоит показывать рекламу на «дорогие» регионы?

К самым дорогим регионам для показа таргетированной рекламы мы относим Москву и Московскую область, Санкт-Петербург.

В каких ситуациях стоит выбирать только эту географию для показа рекламы:

Если ваш бренд здесь хорошо известен, и часть пользователей, которые регистрируются с таргетинга, уже вам доверяют и с большей вероятностью совершат покупку.

Ваш продукт не по карману людям из других регионов.

ТАРГЕТИНГ ДЛЯ ОНЛАЙН ШКОЛ: ВЗЛЕТЫ И ПАДЕНИЯ

Ситуация с проектами, которые изначально работали в онлайне, в каждой нише сильно отличалась. В одних проектах наблюдался резкий подъем, в других — падение.

Нужна помощь с маркетингом? Обращайтесь → выведем ваш продукт на рынок

⠀

Онлайн обучение детей

Интерес к онлайн обучению детей по сравнению с 2019 годом существенно вырос. У родителей пропало главное возражение перед покупкой — «Мой ребенок не сможет заниматься онлайн». По сравнению с аналогичными запусками в прошлом году стоимость регистрации снизилась в 2 раза. Окупаемость инвестиций в таргетинг выросла на 50%.

Стоимость регистрации для ниши онлайн обучения детей

Финансовая грамотность

Результаты проекта по финансовой грамотности и пассивному доходу резко ухудшились. Продажи с таргетинга просели. Трафик перестал окупаться. Эксперт проекта выявил, что материал продающего вебинара, на который шел трафик, заточен под довирусные реалии. Обещания перестали откликаться целевой аудитории и эксперт вынужден переписывать сценарий.

Заработок на хобби

⠀

В нише для желающих зарабатывать на хобби не выходя из дома, цена заявки не изменилась. Зато доходимость до вебинара в марте выросла с 27% до 66%, а выручка — почти в 2 раза. Май показал просадку как по доходимости, так и по количеству оплаченных заказов. В июне доходимость вернулась на прежний уровень, зато количество оплаченных счетов резко возросло. В июле посещаемость продающего вебинара продолжала идти вниз, что отразилось на выручке.

Выручка и доходимость вебинаров в нише для желающих зарабатывать на хобби

Духовные практики и здоровье, саморазвитие

⠀

В апреле в одном из проектов по духовным практикам произошел сильный скачок в стоимости регистрации. С 3 мая очередная попытка реанимации проекта удалась, и стоимость лида упала в 3 раза. Это случилось благодаря четвертой по счету за последний месяц полной переделки рекламной кампании. Если думаете, что таргетолог один раз загружает объявления и потом целый год ничего не делает, это не так.

Параллельно для этого же проекта в мае провели две рекламных кампании на платный интенсив и прямую продажу клуба по подписке. Окупаемость инвестиций в таргетинг по ним составила 153%. Видимо, людям уже надоело бездельничать, пялиться в сериалы или залипать в соцсетях.

Стоимость регистрации в нише духовных практик, здоровья и саморазвития

В июле по трафику снова пошла просадка. По опросу владельцев онлайн школ такая картина наблюдалась и в других проектах схожей тематики:

Не для всех онлайн школ июль был одинаково полезен

Обучение профессии в бьюти-сфере

В бьюти-сфере цена заявки в апреле упала до 5-7 рублей. Тех, кто сейчас заплакал, утешу — в мае-июне она подросла, но не превысила 15 рублей.

Доходимость и конверсия в оплату в бьюти-сфере: красота кризисам не подвластна

Доходимость до продающего бесплатного семинара и конверсия в оплату остались без изменений. Красоте не страшны никакие кризисы.

ЧЕГО ЖДАТЬ ОТ ТАРГЕТИНГА В ФЕЙСБУК И ИНСТАГРАМ В АВГУСТЕ

С начала месяца цена регистрации растет по всем нишам и проектам. Окупаемость инвестиций в трафик снижается. Это стандартная ситуация в августе, когда люди массово отдыхают и учится не хотят. Большинство онлайн школ также сбавляют обороты, уходят в отпуск или готовят запуски курсов на осень.

На протяжении 6,5 лет работы с таргетированной рекламой в Фейсбук и Инстаграм мы видим, что в середине сентября ситуация со стоимостью заявки и конверсией в покупку улучшается. Отпуска закончены, дети к школе собраны, и поведение пользователей в соцсетях возвращается в обычное русло.

Если вы запланировали продающее мероприятие на август, отменять его не стоит. Перенесите старт платного продукта и проведите еще один запуск, чтобы набрать дополнительных участников.

А если вам нужна помощь в запуске рекламы в соцсетях, обращайтесь к нам в агентство. Наши специалисты помогут с настройкой рекламной кампании, создании креативов и построению работающей воронки продаж. Подробнее про генерацию лидов читайте тут.