Exiterra

ВЫВОД НА РЫНОК С НУЛЯ НОВОГО БРЕНДА НАТУРАЛЬНОЙ КОСМЕТИКИ

Можно ли вывести на рынок за 4 месяца совершенно новый и неизвестный бренд косметики, используя всего лишь сайты-отзовики и «ВКонтакте»? Можно, если это косметические средства с фиксированным процентом натуральных компонентов в составе, рассчитанным экспертами индивидуально для каждого конкретного препарата.

АНАЛИЗ РЫНКА КОСМЕЦЕВТИКИ

В конце 2021 года к нам обратился бренд натуральной косметики, выпускающий лифтинг-косметику с активными натуральными компонентами в составе. Цель обращения — повышение известности бренда в максимально короткий срок (в идеале — менее полугода).

Вся линейка продуктов этого бренда имеет главную особенность — оптимальное количество активных компонентов с научно доказанной высокой эффективностью, рассчитанное экспертами — косметологами и химиками-технологами.

Таким образом, для российского рынка эта косметика является уникальным продуктом, пока ещё не имеющим большого количества конкурентов, на фоне которых она могла бы затеряться.

  • Преобладание натуральных элементов над синтетическими в пропорции 90/10.
  • Результат уже после первых применений — через месяц.
  • Гарантированный результат вне зависимости от конкретного косметического продукта.

Мы проанализировали рынок и поняли, что у бренда есть все возможности «взлететь». Женской косметике никакой коронавирус не будет помехой. Covid-19 мы упомянули неспроста. Частое мытьё рук и использование санитайзеров негативно отразилось на кожных покровах, отчего потребность в качественной косметике, которая бы привела кожу в норму, будет только возрастать.

СТРАТЕГИЯ ПРОДВИЖЕНИЯ НАТУРАЛЬНЫХ КОСМЕТИЧЕСКИХ СРЕДСТВ

Наше агентство хорошо знакомо с выводом на рынок косметики, поэтому особых сложностей в предстоящей работе мы не видели. С одной стороны, дело упрощалось тем, что современные российские потребители косметики активно применяют натуральные продукты. С другой — бренд на момент начала работы был неизвестен широкому кругу покупателей, что мы и должны были исправить.

АНАЛИЗ РЫНКА ДАЛ НАМ СЛЕДУЮЩИЕ «ВВОДНЫЕ» ДЛЯ СТРАТЕГИИ ПРОДВИЖЕНИЯ БРЕНДА

ПОЛОЖИТЕЛЬНЫЕ ФАКТОРЫ

  • Преобладание натуральных компонентов в продуктах — фиксированный %.
  • Отсутствие противопоказаний — безопасна даже при беременности.
  • Эффект, заметный с первого применения — это один из главных факторов, важных для потребителя косметических продуктов.

Мы отметили ещё один значимый положительный фактор: косметика производится в России. С учётом усиления курса на импортозамещение это солидный задел на стабильную деятельность компании в будущем.

ОТРИЦАТЕЛЬНЫЕ ФАКТОРЫ

  • О бренде и его продуктах никто не знает.
  • Высокая цена (с качественными продуктами иначе не бывает).
  • Нечёткие прогнозы по продажам.

Тем не менее, на начальном этапе сотрудничества перед нами не стояли задачи по наращиванию продаж — важно было повысить узнаваемость бренда.

АНАЛИЗ РЫНКА ДАЛ НАМ СЛЕДУЮЩИЕ «ВВОДНЫЕ» ДЛЯ СТРАТЕГИИ ПРОДВИЖЕНИЯ БРЕНДА

ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ ДЛЯ ПРОДВИЖЕНИЯ

Мы определили следующие группы ЦА (целевой аудитории) для продвижения косметики:

Салоны красоты

SPA-салоны

Массажные салоны

Частные специалисты по массажу

Ритейлеры

Маркетплейсы

НЕОЖИДАННАЯ ПРОБЛЕМА И ЕЁ НЕОЖИДАННОЕ РЕШЕНИЕ

Получить доверие у такой целевой аудитории — задача не из лёгких. И это несмотря на то, что у нас в руках были «осязаемые» преимущества; это и почти полное отсутствие противопоказаний (даже для беременных), и уникальный состав каждого продукта с преобладанием натуральных компонентов. На момент начала работы вся косметика получила все необходимые сертификаты соответствия. Кроме того, компания активно приступила к добровольной сертификации о заявленных потребительских свойствах.

Однако для повышения известности бренда в нужный срок — как среди вышеупомянутых целевых групп клиентов, так и среди обычных покупателей — этого было мало. У нас не было «маркетингового механизма», который бы заставил все эти плюсы работать на нас. Он нашёлся внезапно. Таким механизмом стало...время года, в течение которого мы заключили договор о сотрудничестве — первый месяц зимы.

В качестве крайнего срока, в течение которого бренд должен был стать известным, мы взяли июнь. Но для себя мы сразу отметили, что намеченных целей лучше достигнуть раньше, к концу апреля или началу мая (самое позднее).

Объяснение этому элементарное: каждая женщина хочет выглядеть хорошо уже в начале лета, а лучше всего — сразу в мае, который также бывает тёплым (зависит от региона страны, но всё же). Более того! «Маркетинговой развилкой», которая бы помогла нам повысить известность бренда к апрелю-маю, стало 8 марта. Это отличный повод не только для повышения известности, но и для наращивания продаж, так как косметику можно рекомендовать в качестве подарка на 8 марта. Соответственно, если удастся «взлететь» в начале марта, то дальше потребуется просто не потерять успешно взятую высоту.

Решение проблем было найдено, и мы приступили к выбору рекламных инструментов и способов продвижения.

ИНСТРУМЕНТЫ ПРОДВИЖЕНИЯ В ИНТЕРНЕТЕ И СТРАТЕГИЯ ВЫВОДА НА РЫНОК ПРОДУКЦИИ

В силу специфики задачи ставка была сделана на интернет. Что касается рекламных каналов, то особенности работы, а также имеющийся у клиента бюджет, заставили нас сделать выбор в пользу 2 инструментов продвижения — RM (Reputation Management — работа с отзывами в интернете) и SMM (Social Media Marketing — написание постов для социальной сети «ВКонтакте»).

Мы определили 4 стратегических задач продвижения бренда на рынок.

ПОВЫШЕНИЕ ОСВЕДОМЛЁННОСТИ О БРЕНДЕ

На данном этапе нашей задачей стал выход в информационное поле с последующим контролем и мониторингом положительных отзывов о продукте, а также комментариев потребителей. Этот этап также помог нам получить обратную связь о потребительских свойствах продукции. Основные площадки — Otzovik.ru, Irecommended.ru, Яндекс.Маркет.

ДОНЕСЕНИЕ ПРЕИМУЩЕСТВ ПРОДУКЦИИ ДО ОСНОВНЫХ ГРУПП ЦА

Этот этап стал логическим продолжением предыдущего. Здесь, на вышеупомянутых площадках, мы использовали «посевы» отзывов от заинтересованных потребителей, уже использующих косметику бренда. В этих отзывах рассказывалось о её составе и целебных свойствах, а также об эффекте, который был достигнут в ходе использования косметики.

ФОРМИРОВАНИЕ СПРОСА НА ПРОДУКЦИЮ БРЕНДА

Третий этап — сочетание двух предыдущих. Нахождение в информационном поле, на тематических площадках, а также разъяснение преимуществ косметики в отзывах, помогло нам сформировать первоначальный спрос у потенциальных потребителей, которые пока ещё не пробовали косметику.

ИМПУЛЬС ДЛЯ НАЧАЛА ОНЛАЙН-ПРОДАЖ

Данный этап стал заключительной частью нашей стратегии продвижения. Именно для его реализации мы и включили в список популярных площадок Яндекс.Маркет (с размещением на нём косметики). На сегодняшний день он является одним из самых популярных сервисов по выбору и покупке товаров — иными словами, маркетплейсом. Следовательно, та аудитория, которая посещает этот сайт, является не просто платёжеспособной, а максимально заинтересованной в новом продукте, начальный спрос на который уже сформирован.

РАЗРАБОТКА САЙТА БРЕНДА

За месяц до начала работ по продвижению нового косметического бренда на рынок наше агентство разработало сайт. Именно он стал первоисточником всей информации, которая интересовала всех, кто узнавал о новой косметике через сайты отзывов и Яндекс.Маркет.

РАБОТА НА САЙТАХ С ОТЗЫВАМИ И ЯНДЕКС.МАРКЕТЕ

Учитывая, что бренд совсем недавно появился на российском рынке (официальную регистрацию компания получила только в ноябре 2021 года), то отзывы в качестве основного рекламного канала подходили лучше всего. Отзывы, что немаловажно, должны быть развёрнутыми, с описаниями собственного опыта использования косметики бренда. Двойную ценность такие отзывы приобретают на Яндекс.Маркете, где компания также разместила свою продукцию для её продаж онлайн.

К отзывам, как к основному способу продвижения, мы добавили написание и публикацию различных постов в группе бренда во «ВКонтакте». Вместе с информацией, размещённой на сайте компании, они сыграли роль «дополнительной информационной поддержки» для заинтересованных в новой косметике пользователей.

Продвинем ваш бренд вместе

Связаться

Клиенты агентства

С 2000 года Экзитерра доверились 1500+ компаний. Работаем с региональными и федеральными компаниями, производителями товаров и услуг, стартапами и государственными организациями.

Кейсы с описанием стратегий и достигнутых результатов

Смотрите видеоотзывы клиентов, рекомендующих Экзитерра

Стать клиентом

Отзывы клиентов
Экзитерра

Напишите нашими клиентами и лично спросите о сотрудничестве с нами. В коммерческом предложении мы предоставим вам их контакты.