4 навыка для развития умения продаж и переговоров

Будем честны: навык – это то, что приобретается с опытом. Чтобы приобрести опыт, необходимо время и терпение, но людям ведь всегда хочется получить желаемое как можно быстрее. И возможен вариант, который поможет быстрее выработать навыки продаж и переговоров, и даже совершить при этом меньше ошибок. Почему, собственно, в продажах? Ответ прост: люди каждый день продают друг другу товары, услуги, идеи, опыт и навыки на собеседовании и т.п. В мире, где почти всё построено на продажах, тяжело добиться успеха, не овладев этим умением. Больше узнать о продажах можно в нашем блоге, например, в статье об особенностях построения региональной команды по продажам.

Чтобы как можно быстрее сформировать такой навык, нужно знать, в какую сторону идти, в нашем случае – какие направления стоит изучать. Я бы хотел иметь машину времени и человека в прошлом, который объяснил мне, что стоит изучить, чтобы продавать легче, быстрее и дороже. Но такой машины нет, зато есть шестнадцатилетний опыт в профессиональных продажах и переговорах, которым я хочу с вами поделиться.

Итак, четыре направления, прокачав себя в которых продавать станет гораздо легче:

• Технологии и техники продаж и переговоров.
• Психология.
• Язык телодвижений и мимика.
• Ораторское мастерство.

Давайте разберем каждый пункт подробнее.

1. Технологии и техники продаж и переговоров

Здесь необходимо в первую очередь изучить логику процесса продажи, а именно этапы продаж. Структуру продажи можно назвать «скелетом» в сфере продаж. Мы уже писали подробнее об этапах продаж в нашей прошлой статье. Прежде чем изучать переговорные техники и приемы, изучите и поймите логику построения диалога, то есть разберитесь в этапах продаж. Последовательная структура продажи в классическом варианте выглядит так:

• Подготовка.
• Установление контакта.
• Выявление потребностей.
• Презентация предложения или решения.
• Работа с возражениями (если возникнут).
• Закрытие сделки или достижение согласия.
• Анализ проведенных переговоров.

Трудно сосчитать количество ошибок, которое совершается из-за непонимания последовательности действий и шагов в процессе диалога с клиентом. Поэтому разберитесь сначала с этапами, отработайте это на практике, а потом переходите к усиленному изучению переговорных приемов.

Что почитать на эту тему:

• «ДНК личных продаж» Р. Полосьмак.
• «Кремлевские переговоры» И. Рызов.
• «Психология успешных продаж»  Д. Мэттсон.

2. Психология

В частности, стоит начать изучать психологию принятия решений. Маркетологи уже давно изучают и применяют в рекламе фишки влияния на наш мозг. А продажи и маркетинг практически всегда идут в паре и в связке работают с удвоенной силой. Чтобы починить сломанный автомобиль – нужно понимать принцип работы, то же и с продажами и с психологией.

Продажа – это коммуникация между людьми. И, чтобы выйти победителем, важно знать хотя бы азы психологии принятия решений. Изучайте, как мыслит наш мозг, когда принимается решение о покупке. С помощью понимания мотивации при принятии решений, гораздо легче усилить презентацию.

Что почитать на эту тему:

• «Психология влияния», «Психология убеждения» Р. Чалдини.
• «Социальная психология» Д.Майерс.

3. Язык телодвижений и мимика

По статистике мировых исследований по каналам восприятия, информация, получаемая при живом общении, распределяется следующим образом: 10-15% через слова, 30-35% передается через интонацию и 50-60% через считывание жестов, поз и мимики.

Вспомните, случалось ли такое, что при общении с человеком возникало внутреннее сомнение в правдивости информации. Вроде бы человек владеет информацией и говорит уверенно, но не возникает внутри чувство доверия. Женщины чутко улавливают такие нотки. Словами обмануть легко, но тело и лицо не врут. Мимика, например, поддается контролю хуже остального. Владеть мимикой (и то не на 100%) способны только профессиональные актеры. Эмоции показывают истинное отношение к тому, что мы говорим или слышим. Чтение мимики помогает замечать малейшую реакцию собеседника на наши слова и действия для того, чтобы вовремя сменить ход и настроение переговоров.

Получается, что когда игнорируется невербальный канал восприятия информации, человек пропускает примерно половину информации, которую можно было получить. Это задерживает процесс переговоров, увеличивает шанс обмана, тратится гораздо больше времени и сил, пытаясь понять, чего же на самом деле хочет наш собеседник.

Что почитать на эту тему:

• «Язык телодвижений» А. Пизз.
• «Обмани меня, если сможешь» П. Экман.

4. Ораторское мастерство

Начиная с древних времен, человек гораздо легче добивался успеха, если владел ораторским навыком. Интонация помогает звучать убедительнее и влияет на формирование чувства доверия у нашего оппонента. Опытный переговорщик умеет излагать мысли, применяя в речи оригинальные, метафорические обороты и художественные средства выразительности, легко выступает перед группой людей. Переговорщикам и продажникам следует учиться держаться на публике, владеть своим телом (жесты, позы и мимика) и своим голосом (скоростью, тембром, громкостью). Вспомните политиков: часто в таких речах много воды, но при этом звучат убедительно и получают "голоса" избирателей на выборах на выборах. То, как называется цена продукта или условия сделки потенциальному покупателю, сформировывает у него чувства доверия, а без доверия люди не готовы расставаться с деньгами.

Что почитать на эту тему:

• «Камасутра для оратора» Р. Гандапас.
• «Черная риторика: Власть и магия слова» К.Браденмайер.

Начните прокачивать знания в этих четырех областях, и скоро заметите, что стало гораздо легче и проще продавать любой товар, услугу или идею.

EXITERRA ЖЕЛАЕТ ВАМ УСПЕХОВ И ПРИГЛАШАЕТ К ОБСУЖДЕНИЮ СТАТЬИ

• Присоединяйтесь к дискуссии.
• Задавайте вопросы автору.
• Оставляйте комментарии.