Николай Булдаков

Особенности построения региональной команды по продажам на примере факторингового бизнеса

Особенности построения региональной команды по продажам на примере факторингового бизнеса

Опыт построения разных типов успешно работающих региональных команд компании.

Факторинг — это финансовая услуга, которая позволяет поставщику или подрядчику получить досрочную оплату по контракту при расчетах на условиях отсрочки платежа. С одной стороны, это несложный инструмент финансовой поддержки, а с другой — многосоставной сервис, открывающий широкие возможности для поддержания ликвидности компаний. И в этом есть свои сложности — не так просто найти сотрудников, которые могут продавать факторинг. А как это сделать в регионах, управляя процессом из Москвы?

Как правило, в России, факторинговые компании — дочерние компании или самостоятельные подразделения в банках. Региональную структуру в факторинговом бизнесе во многом определяют несколько факторов:

  • структура филиальной сети материнской банковской группы;
  • требования к портрету целевого регионального клиента (например, размер годовой выручки, профиль деятельности);
  • уровень централизации операционного функционала;
  • наличие в регионе стартовых сотрудников с необходимыми компетенциями.

Особенности построения региональной команды по продажам на примере факторингового бизнеса

Свой опыт регионального развития в факторинге я набираю более 15 лет, за это время успешно построил несколько региональный моделей.

Партнерские продажи

Первая построенная сеть — региональная сеть партнерских (presale) продаж факторинговой компании Еврокоммерц (ТОП1 рынка в 2007-2008 г.г.). Региональную команду строили на базе работающих филиалов компании, поэтому локацию для открытия PreSale подразделений я определил в десяти крупнейших филиалах по количеству клиентов и размеру портфеля. Зона ответственности управляющих сетью включала как филиал локации, как и соседние филиалы.

Подбор сотрудников на эти должности стал нетривиальной задачей, так как готовых специалистов по развитию партнерского канала, так же как и специалистов по факторингу, на рынке еще не было. В тот момент очень помогла команда HR-партнеров, пришедшая из Microsoft, которая внедрила модель оценки по компетенциям. Эту модель, находясь в роли директора по развитию партнерской сети, я далее доработал и отточил на ежедневных собеседованиях для подбора ключевых сотрудников.

Региональная сеть на базе компаний группы

При региональном развитии Лайф-факторинг (лидер по новым клиентам в 2011 г., лидер МСБ в 2012 г.) мы открывали региональные дирекции компании на базе головных банков группы Лайф (Екатеринбург, Новосибирск, Саратов, Иваново). Это дало хороший задел для быстрого старта благодаря широкой текущей базе клиентов малого и среднего бизнеса. Однако это же накладывало объективные ограничения на плотность регионального покрытия: хорошая представленность ПФО и УрФО, низкая в СФО, ЮФО и ДФО.

При наборе персонала мы столкнулись со сложностями — вначале пошли по пути наименьшего сопротивления, и обратились за рекомендациями к коллегам по группе компаний. Мы смогли очень быстро набрать стартовый штат, и также быстро в нем разочаровались — к сожалению, опыт продаж стандартных банковских продуктов не помогает успешным продажам услуги факторинга с высокой сервисной составляющей. Поэтому пришлось выходить из положения, и искать людей «вне рынка». С дальнейшим развитием регионального бизнеса для своевременного закрытия линейных позиций внедрили ассессмент-центры.

Особенности построения региональной команды по продажам на примере факторингового бизнеса

Это метод диагностики успешности потенциального сотрудника на основе оценки его поведения в различных смоделированных ситуациях. Имеет формат группового собеседования, в котором участвуют от 3 до 12 человек, одновременно претендующих на вакансию. В качестве оценщиков выступают нанимающие менеджеры. Подробно это показано в спектакле Метод Грёнхольма.

Компетентный внутренний рекрутер + современные технологии подбора — тот ключ, который обеспечил компании преимущество в региональной конкуренции за кадры и, в итоге, за место в рейтинге отрасли.

Две параллельные региональные команды

Создание региональной сети факторинга малого бизнеса, начатое мной в Промсвязьбанке с 2014 года, имело существенный нюанс. Сеть продаж факторинга для малого бизнеса выстраивалась параллельно существующей сети продаж факторинга среднего и корпоративного бизнеса. Плюсы такого дублирования — использование наработанного коллегами опыта по сотрудничеству с региональными дебиторами. К тому же внутренняя конкуренция сегментов повышает мотивацию персонала и увеличивает результат в обоих подразделениях.

Один из факторов быстрого успеха — размещение продуктовых сотрудников непосредственно в подразделении МСБ в филиале банка. За счет такого плотного соприкосновения Промсвязьбанк к 2017 году вышел на первые позиции в факторинге по количеству новых клиентов МСБ в регионах. Параллельно настраивалась дистрибуция через сеть продаж блока малого бизнеса: серия обучений, затем наставничество и постоянное курирование продуктовыми сотрудниками головного офиса. Плюс поддержка системой мотивацией для клиентских менеджеров банка с полным учетом результата продукта в KPI.

В результате: показатели кросс-продаж сети МСБ к 2018 году превысили прямые продажи.

«Двойки» в ключевых городах региональной сети банка

Особенности построения региональной команды по продажам на примере факторингового бизнеса

В 2019 году начали строить систему продаж факторинга в ГК Открытие. Основываясь на накопленном опыте, я сконцентрировался на реализации легкой модели прямых продаж и развитии системы сплошной активной дистрибуции. Что такое легкая модель в цифрах? Это два продуктовых сотрудника (бизнес-менеджер и менеджер по развитию) на федеральный округ, размещенные в центре корпоративных продаж филиала. Вся операционная часть процесса вынесена в головной офис.

Двойки — удобная минимальная численность продуктовой команды, это обеспечивает взаимозаменяемость и подстраховку, закладывая прочную основу для дальнейшего роста. Мы стартовали с топовых факторинговых округов — УФО, ПФО и СЗФО.

Следующий шаг — наладка дистрибуции через банк:

  • обучения;
  • тесты;
  • мини-конференции;
  • постоянная поддержка кураторов в головном офисе.

Такой легкой модели вполне достаточно для полного регионального покрытия и выхода на окупаемость в течение года при уровне среднего чека, минимум в 20 раз превышающего среднестатистический чек в факторинге малого бизнеса.

Инструменты для управления легкой моделью

Управление легкой моделью не осложнено многочисленными уровнями иерархии и подчиненности. Эффективность каждого участника региональной команды видна как на ладони, у него нет шанса расслабиться и скрыть неэффективность за спиной лояльного руководителя.

Кадровые процессы отлажены: электронный документооборот позволяет оперативно трудоустраивать удаленно, а механизм расставания с неэффективными сотрудниками предусмотрен трудовым договором.

Учет в CRM и регулярные созвоны в формате видеоконференций помогают контролировать эффективность и поддерживать вовлеченность каждого. На данном этапе это важнейший фактор успеха.

Что мы вынесли из пандемии

Период самоизоляции — интересный опыт. Региональные ограничения вводились и отменялись в каждом городе в разное время и с разной строгостью, что позволило в целом дольше вести живую клиентскую работу.

Пандемия подстегнула дистанционные сервисы и оптимизировала алгоритмы корпоративных коммуникаций и процессов. Внутренние совещания ушли в онлайн, обслуживание клиентов в личные кабинеты с сервисом EDI, который позволяет обмениваться более широким перечнем формализованных документов. При этом новые продажи с нетерпением ждали выхода из ограничений, поскольку личный контакт сотрудника с региональным клиентом — существенное конкурентное преимущество.

Часть наработок времен ограничений останется с нами надолго: видеооперативки с сотрудниками — еженедельные «митинги» для обсуждения плана на неделю и статусов по задачам прошедшей недели, подбор сотрудников в онлайне в режиме видеоконференции, конференции для клиентов в формате вебинара.

Новости и статьи бизнес-блога