Максим Самарев

Рекламные письма: строим стратегию email-рассылки для бизнеса. Как писать рассылки?

Подписаться
Рекламные письма: строим стратегию email-рассылки для бизнеса. Как писать рассылки?

Почему необходимы рекламные письма? Как выстроить стратегию бизнес-рассылки? Какими должны быть тесты рекламных писем?

Новостная email-рассылка для бизнеса доставляет информацию непосредственно заинтересованным клиентам. Нет волшебной кнопки, которая бы заставила каждого получателя читать письма и совершать покупки. Но вы можете создать правильную стратегию рассылки, следуя советам ниже.

Вы боретесь за внимание клиента. Чем чаще будете напоминать о себе (конечно, приятным способом), тем больше шансов, что он выберет ваш продукт.

Email-рассылки помогут поддержать и улучшить бизнес-показатели: повысить LTV клиентов, конверсию в заявки и так далее.

Однако рассылки новостей по электронной почте — это марафон, а не спринт. Не стоит ждать, что после первой рассылки отдел продаж с головой погрузится в обработку заявок. Но на длинной дистанции это даст ощутимый рост выручки.

Материал по теме: Подробное руководство по email-маркетингу

Сбор подписчиков на рекламные письма

Подготовка рассылки для бизнеса начинается со сбора подписчиков в email-базу. Установите чек-бокс в форме заявки, где пообещаете присылать только выгодные предложения и полезные статьи. В следующих пунктах статьи расскажу, как сдержать обещание.

Рекламные письма: строим стратегию email-рассылки для бизнеса. Как писать рассылки?

Убедитесь, чтобы по API информация передается в сервис для сбора контактов и рассылки писем. Так будете собирать не просто потенциальных клиентов, а тех, кто осознанно оставил контакты.

Понадобится помощь профессионалов: программиста, дизайнера и, возможно, копирайтера.

Оформление и тексты для рекламных писем

Качество контента — главный фактор. Стоит определиться с тем, что вы дадите подписчикам в качестве бонуса. Это скидки, специальные предложения и распродажи, полезная информация. Между делом можно, конечно, делиться новостями компании. Например, открылось новое направление, обновилось оборудование или вы переехали. Стоит выписать темы сразу на несколько писем вперед. Первое время подписчиков будет немного, поэтому можно «самый сок» оставить на потом.

Поделюсь лайфхаком, как рассчитать скидку для подписчиков. Отнимите затраты на повторное привлечение клиента и сократите комиссию менеджера по продажам. Например, 5 % составляет комиссия менеджера по продажам, а привлечение клиента в среднем обходится в 15 % среднего чека. Итого сокращается 20 % расходов. Но есть расходы на рассылку (программист, копирайтер, дизайнер, маркетолог). Поэтому смело можно давать скидку 15–17 % подписчикам, которые закажут при переходе из письма. Во-первых, у менеджера по продажам меньше работы с клиентом, во-вторых, вы не тратите на привлечение рекламные бюджеты. Все затраты только на подготовку письма и рассылку (отправка одного письма стоит центы почти в любом сервисе).

Рекламные письма: строим стратегию email-рассылки для бизнеса. Как писать рассылки?

Сами скидки можно и нужно сопровождать новостями. Выпал первый снег — поздравляем, скидка на лопаты для уборки снега. Начались праздники? Покупайте подарок близким со скидкой. Стартовал школьный сезон? Канцтовары со скидкой.

Дальше нужно «обернуть» письма в оболочку, задать внешний вид.

Дизайн — это субъективное понятие, поэтому протестируйте визуальные оформления писем. Обратите внимание, кто открыл/не открыл первое письмо. Во-первых, почти в каждом рассыльщике есть аналитика, во-вторых, можно подключить «Яндекс.Метрику» или Google Analytics.

Совет: проверьте макет, дизайн, текст, ссылки и персонализацию электронного письма, прежде чем отправлять рабочую версию. В любом сервисе можно отправить тестовое письмо.

Избегайте заголовков с кликбейтом. Это даст высокий процент открытий в день запуска рассылки, но не забывайте о долгосрочной переспективе. После этого, как правило, происходит всплеск отказов от подписки. Так что из-за кликбейта вы потеряете доверие подписчиков, которые в противном случае могли бы стать постоянными читателями рекламных писем.

Хороша та новостная рассылка, которую люди открывают независимо от темы. Стремитесь к этому!

Чтобы сделать такую рассылку, понадобятся копирайтер, дизайнер, маркетолог и верстальщик.

Материал по теме: Как использовать эмодзи для постов или переписки с клиентами

Показатели открытия рекламных писем — это положительная обратная связь

После запуска бизнес-рассылки анализируйте процент открытий (Open Rate или OR). Этот показатель можно рассматривать как некую положительную обратную связь. Чем выше процент открытий на первых этапах запуска, тем больше шансов, что он будет расти.

Каждый провайдер почтовых ящиков (Gmail, «Яндекс», Mail и т. д.) присваивает «репутацию» IP-адресу и электронной почте. Если репутация положительная, бизнес-рассылка будет регулярно попадать в основной почтовый ящик получателей. Однако если репутация IP не внушает провайдеру доверия, велик риск, что бизнес-рассылка окажется в папке «Спам».

Как улучшить репутацию бизнес-рассылки по email

Убедитесь, что вы отправляете рекламные письма людям, которым нравится контент, которые регулярно открывают письма, переходят по ссылкам.

Возьмем пример: список адресов электронной почты из 100 подписчиков. Рассылку открывают 15 человек. Еще 45 человек открыли хотя бы одно письмо, а 55 подписчиков никогда не открывали электронные письма, приходящие с вашего адреса. Таким образом, дневной процент открытий составляет 15 %.

Вот предложение: присылайте рекламные новости только 45 «новичкам»! При следующей отправке процент открытий с 15 % (ниже среднего, плохая репутация) скорее всего возрастет до 33 % (выше среднего, хорошая репутация).

Со временем открываемость превысит 33 % и провайдеры почтовых ящиков начнут доверять вам и чаще помещать письма в основной почтовый ящик пользователя.

Существуют также инструменты, которые могут помочь внести IP-адрес и домен электронной почты в белый список крупнейших провайдеров email, но это лучше сделать, если вы превысили аудиторию в тысячу подписчиков.

И дальше, что нужно делать — регулярно рассылать письма. Выберите периодичность (1 раз в неделю, в месяц или квартал) и делайте регулярно.

Через полгода ощущение будет такое, будто вы нашли вторую зарплату в зимней куртке. Именно это я чувствовал, возвращаясь к клиентам с вопросом «ну как там база, растет?».

Материал по теме: Умение общаться с клиентом: как правильно писать клиенту, чтобы не попасть в «непрочитанные»

Масштабирование бизнес-рассылки

Как пройти путь от 70+ подписчиков, среди которых половина ваших сотрудников, до 700 000+ подписчиков, среди которых окажутся заказчики?

Сосредоточьтесь на каналах привлечения клиентов. Задача — «захватить» человека, раз его уже привлекли за деньги. Сделайте все, чтобы он подписался на рассылку и покупал регулярно.

Вот совет — в CRM есть функция интеграции с сервисами рассылок, поэтому, даже если человек не подписался на бизнес-рассылку, менеджер может получить устное согласие и подписать прямо из CRM.

Размещайте ссылку на подписку на рекламные письма в тематических скидочных сервисах и сообществах. Рассылка станет дополнительным источником трафика, она сама соберёт аудиторию. Важно выделить УТП: например, рассылка со скидками на товары или услуги.

Сделайте так, чтобы бизнес-рассылкой делились. Отдельно продумайте алгоритм действий с уже существующими подписчиками. Задайтесь вопросами, например, как заставить подписчиков переслать письма друзьям? Как побудить порекомендовать рассылку другу? Может быть, совместная покупка или дополнительная скидка за друга? Даже 30 заинтересованных читателей рассылки смогут значительно увеличить прирост. Причем это не реклама, а личная рекомендация. На такое реагируют гораздо лучше.

Стратегия email-рассылки для бизнеса: 4 принципа

Давайте резюмируем советы по составлению стратегии email-рассылки новостей, для коммерческого проекта:

  • ориентируйтесь на качество и думайте о долгосрочных перспективах увеличения аудитории;
  • создавайте ценный для подписчиков контент, избегайте кликбейта;
  • отправляйте рекламные письма тем, кто их читает. Для этого проанализируйте открываемость и обратную связь;
  • выбирайте каналы привлечения клиентов с умом и никогда не покупайте готовые базы подписчиков.

И конечно, любите читателей, формируйте контент под их цели и интересы, поощряйте обратную связь.

Как писать рассылки: кейс

Итак, я работал с мебельной компанией, и мы делали бизнес-рассылку. Но не просто давали скидку, а рассказывали о деталях производства, выбора мебели, показывали нюансы. И делали это осознанно, так как знали, что клиенты покупают мебель месяцами (продавали мебель комплексно, не 1 диван или стол).

Менеджер по продажам отметил лид как нерабочий (человек не брал трубку), но через 10 месяцев после подписки на рассылку человек ответил «готов купить мебель, позвоните». Ему не хотелось разговаривать с менеджером, но он охотно читал наши письма.

Один этот лид с лихвой окупил затраты на email-маркетинг. Итак, стоимость заявки — $25 (человек перешел из контекстной рекламы), стоимость работы маркетолога (пропорционально потраченному времени) составила $1200, плюс было потрачено $250 на верстку писем (заказывали 1 раз верстку), на рассылку письма этому клиенту ушло 10 центов (послать одно письмо стоит 1 цент). Итого получилось $1475 за 10 месяцев, а покупка составила порядка $3000.

Содержание бизнес-рассылки — ключевой фактор. Узнайте, как использовать контент-маркетинг для продвижения и рекламы.

Автор: Максим Самарев

Бизнес-блог
ищет авторов!
Отправить резюме
КНИГИ EXITERRA