Ошибки продавцов можно устранить за 3 шага! Вот почему продавцы плохо работают

У каждого предпринимателя есть план-развития, по которому он старается следовать, чтобы наладить работу не только с клиентами, но и с сотрудниками компании. Никакие систематизация и автоматизация не уберегут продавца от ряда ошибок продавцов в своей работе, которые приводят к потере прибыли. Даже если бизнес инвестирует большие суммы в развитие и оптимизацию воронки продаж, некомпетентный сотрудник может испортить все усилия и потерять клиента. Необходимо правильно выстроить работу с продавцами — об этом расскажем в статье.

Почему у продавцов возникают ошибки

Ошибки продавцов бывают из-за отсутствия опыта и знаний, низкой вовлеченности или ошибочным позиционированием компании, не понимания целей и задач отдела продаж. Это происходит, когда руководство компании не выстроило систему продаж. Давайте подробно рассмотрим каждую ошибку и как ваша компания сможет её исправить, чтобы ваши продавцы работали профессионально и были мотивированы.

Нет понимания чего хочет покупатель

Любой покупатель при покупке товара всегда отвечает на вопросы:

• Зачем нужен товар?
• Для каких целей он мне нужен?
• Почему решили его приобрести?

Пока одни люди покупают, основываясь на эмоциях, другие — оценивают покупки. Исходя из этого, продавцы должны понимать, что, кому и как они будут продавать. О чем продавец должен говорить и предупреждать клиента — прописывается в регламентах продавца или должностных инструкциях компании.

Например, если продавец знает, что его продукты хранились правильно и находятся в отличном состоянии, он может смело рекомендовать их покупателям. Однако, если срок годности товара заканчивается, продавец, следуя вашим корпоративным регламентам, должен предупредить покупателя об этом, чтобы тот мог принять информированное решение о покупке.

Кроме того, продавцы должны быть готовы к типовым обращениям и претензиям покупателей — компания обязана подготовить их к этому, иначе ошибок не избежать. Они должны знать, как помочь покупателю решить любую проблему. Важно также иметь политику возврата и обмена товаров или услуг, чтобы покупатели чувствовали себя уверенно и защищено. Это поможет создать доверие и лояльность клиентов, а продавцы смогут производить возврат товара и денег без конфликтов с покупателями. В долгосрочной перспективе это приведет к увеличению продаж и росту бизнеса.

Многие компании для продажи своего товара внедряют в систему работы скрипты, чтобы продавцам было просто ответить на большинство типовых вопросов и возражений. Об этом мы писали ранее в статье «Скрипты продаж по телефону».

Нет знания товара – поэтому продавцы мало продают

Недостаток знаний о товарах и ассортименте может стать серьезной причиной ошибок продавца. Крайне важно решить эту проблему, внедрив такие решения, как:

• создание электронного каталога;
• наличие товарного менеджера;
• внедрение специализации продавцов по видам товаров;
• создание системы обучения.

Понимание особенностей применения продукта, наличие экспертных знаний о товаре или услугах у продавца также важны для ведения конструктивного диалога с клиентами и установления доверия.

Кроме того, продавцы должны следить за новинками и изменениями в ассортименте, чтобы быть в курсе тенденций и уметь рекомендовать новые продукты покупателям. Это поможет не только увеличить продажи, но и улучшить впечатление клиентов о компании, повысит уровень их удовлетворенности.

Наконец, продавцы должны быть дружелюбными в общении с покупателями. Должны уметь слушать и понимать запросы клиентов, помогать им с выбором и давать рекомендации. Однако, столь же непродуктивно чрезмерное слежение за клиентами и настойчивое предложение услуг.

Слабая мотивированность продавцов

Решение личных вопросов в рабочее время является серьезным нарушением рабочего процесса, часто встречающимся среди продавцов. Вызвано это слабой мотивированностью коллектива и наличием времени на «неуставные» отношения.

Конфликты в коллективы сильно мешают продажам. «Местная Санта Барбара» может повлиять на всю команду и ставит отношения между коллегами важнее, чем цели и задачи компании. Конфликтный продавец не только создает трения внутри команды, но и может способствовать разногласиям среди других. Компании крайне важно оперативно решать межличностные конфликты и изолировать сотрудников, способствующих им.

Ошибки продавцов можно устранить за 3 шага:

Да, порой всё-таки компания или руководитель может спровоцировать или не предотвратить ошибки продавцов, которые вызваны рядом следующих проблем:

• Правильное позиционирование. Когда компания не может точно определить свою целевую аудиторию и ее потребности, это может привести к несоответствию между продуктами и ожиданиями клиентов.

• Внедрить систему обучения и квалификации продавцов. Просто полагаться на опыт продаж недостаточно. Надлежащее обучение сотрудников отдела продаж имеет решающее значение для того, чтобы сотрудники соответствовали ценностям, миссии и целям компании, а также овладевали методами продаж. Также сейчас стала популярна система наставничества, когда у нового сотрудника на время адаптации в компании есть ментор (обычно это сотрудник, который давно работает в компании и знает её основные ценности).

  

• Внедрить систему мотивации и карьерного роста. Сотрудники нуждаются в признании и стимулах, чтобы оставаться мотивированными. Установление четких целей, предложение финансовых вознаграждений и предоставление возможностей для карьерного роста помогут сохранить интерес и вовлеченность сотрудников. Советуем не забывать об индексации заработанной платы сотрудников, а также о системе нематериальной мотивации. Компания может сделать вывод, что хорошо структурированная кадровая система, сильная внутренняя культура компании и командный дух более эффективно мотивируют продавцов, чем страх перед наказанием и штрафами.

  

Миссия продавца — предлагать решение проблем покупателя, а не просто продукт. Компания должна определить истинные потребности клиента, понять частые возражения и предоставить варианты решения проблем покупателя при помощи своего продукта. Научить этому свой отдел продаж и контролировать исполнение продавцами регламентов.