Ирина Тамакулова

Мотивация в бизнесе. Принципы и инструменты мотивации команды отдела продаж

Подписаться
Мотивация в бизнесе. Принципы и инструменты мотивации команды отдела продаж

Ирина Тамакулова, директор ПО «ЭкспоТех», рассказала о том, какие на конец 2020 года принципы и инструменты применяются в системе мотивации команды отдела продаж в компании.

Мотивация в бизнесе. Тема стара как мир. Мотивировать или не мотивировать — этот спор был актуален ещё на коллективных заводских собраниях наших отцов и дедов. Сегодня всё меняется. Поколения миллениалов, зумеров и альфа заставляют компании менять подходы к мотивации и пересматривать основы принципов работы с персоналом.

Можем предложить вам также ознакомиться в нашем блоге с другой точкой зрения основательницы бренда о мотивации сотрудников.

Производственное объединение «ЭкспоТех» — это производственно-торговая компания производства и продажи буровых установок, которая работает на очень инертном строительном рынке. Ключевые ЛПР среди основных заказчиков — это люди с определенным жизненным багажом за плечами, 40 — 45 — 50 лет, а порой и старше, поэтому весь наш коллектив подбирался по такому же принципу. Тем более отдел продаж.

Менеджер должен уметь отражать ценности заказчика и понимать его, в связи с этим продвинутый молодой «альфа» вряд ли сможет понять умудренного опытом механика пятидесяти лет, который любую машину может починить в полевых условиях с помощью топора и «такой-то матери».

Непреложные истины успешной работы отдела продаж

Мотивация в бизнесе. Принципы и инструменты мотивации команды отдела продаж

Пункт первый в нашей системе мотивации — подбирать персонал, который максимально подходит под ту систему ценностей, что принята в компании, и будет быстро понимать все потребности заказчиков. В нашей компании основной персонал старше 40 лет. Сотрудник не должен совершать насилие над собой, пытаясь вписаться в корпоративную культуру компании. Такая ситуация демотивирует и его самого, и окружающих коллег, поскольку он обязательно будет распространять флюиды недовольства вокруг.

Вторая непреложная истина — мотивация должна обязательно делиться на монетарную и немонетарную. О монетарной расскажем чуть ниже. Что же касается немонетарной, то это важная составляющая эффективной работы менеджера.

Немонетарная мотивация отдела продаж

Мотивация в бизнесе. Принципы и инструменты мотивации команды отдела продаж

  • Обязателен дух спортивного соревнования, царящий в отделе продаж. Для этого у нас есть дашборд, на который сами менеджеры заносят результаты продаж на текущий момент. Также любая продажа фиксируется сообщением в общий чат компании. В этом чате менеджеры могут получать овации, похвалы от коллег из других отделов, что, безусловно, мотивирует. Когда в один день появляются извещения о том, что коллега совершил сегодня несколько отличных продаж, это заставляет продажника подключать максимум ресурсов для достижения результата.
  • Каждый менеджер в любую секунду должен понимать и знать, сколько он заработал на текущий момент. Система подсчета заработной платы должна быть простой и прозрачной для него же. Помимо этого, задачи, которые ставятся сотруднику, должны быть с ним проговорены, пути выполнения обозначены и взята обратная связь — как он понял задачу. В нашей компании у каждого менеджера по продажам есть отдельный файл с введёнными формулами расчета личного финансового результата за месяц. Это даёт менеджеру возможность самостоятельно получать в режиме онлайн информацию:
    • о проценте выполнения плана;
    • о плановом и фактическом среднем чеке;
    • о количестве продаж;
    • об объеме продаж, который осталось выполнить на текущую дату и текущий момент;
    • о личном финансовом результате на текущий момент.
  • Личная ответственность менеджера за какой-либо фронт работ в офисе. В нашем офисе ежедневно происходят вечерние планерки, на которых разбираются итоги дня, проговариваются результаты и обсуждаются возможные варианты развития событий в сделках. Это вариант параллельного обучения менеджерами на примере других. Каждый менеджер в конце дня подводит итоги своего рабочего вклада в развитие компании за прошедший день: подсчитывает количество успешных звонков, определяет среднюю продолжительность звонка в день, анализирует сложные ситуации с клиентами. Также ежедневно происходят обсуждения на основе реальных кейсов или смоделированных ситуаций. Это и мини-доклады менеджеров по технической части и по части продаж.

Монетарная мотивация в отделе продаж

Мотивация в бизнесе. Принципы и инструменты мотивации команды отдела продаж

В нашей компании система начисления заработной платы организована следующим образом:

  • 30 % от объема заработной платы — жесткий оклад, который не меняется;
  • 15 % от объема заработной платы — мягкий оклад. Это те самые KPI, которые выставляются менеджеру в зависимости от целей компании на текущий период;
  • 55 % — процент от продаж.

Мотивация разработана таким образом, чтобы тот, кто выполняет план, и тот, кто его не выполняет, были максимально далеки друг от друга. Это позволяет в компании избавиться от «сидящих на попе», тех, кто оказался в продажах случайно. Продажник — это волк, хищник, который, единожды почувствовав вкус «крови», никогда больше не сойдет с тропы «охоты» (продаж). Мы постоянно учим своих менеджеров по продажам, поднимаем их профессиональный уровень. Но одно всегда должно быть неизменным: глаза продажника должны гореть азартом и желанием зарабатывать деньги. Бесконечно много денег.

Помимо системы заработной платы, есть небольшие денежные вознаграждения менеджерам по продажам, которые не столько помогают разбогатеть, сколько являются «звездочкой на фюзеляже». Допустим, есть премия «святой пятёрик» — это символические пять тысяч рублей. Награду получает менеджер, первым достигший в этом месяце минимального показателя по продажам. Таким образом, даже внутри отчетного периода (месяца) у менеджеров есть некие маркерные точки, на которых они могут и отдохнуть, и получить вознаграждение и заряд энергии.

Компания Exiterra приглашает авторов к сотрудничеству

Будем рады нашему сотрудничеству! Мы размещаем в нашем бизнес-блоге статьи партнеров и авторов бесплатно и платно. Приглашаем авторов, коллег «по цеху», специалистов, сервисы и стартапы к сотрудничеству.

Мы рассматриваем несколько форматов сотрудничества, более подробно можно прочитать здесь.

Новости и статьи бизнес-блога
Последние статьи
Темы и теги
Поделиться